Giovedì, 25 Maggio 2017 00:00

"Fate toccare di più i prodotti nei punti vendita"

Usare il tatto è la via più breve per cominciare a far percepire la qualità in tante merceologie

Conoscere i consumatori, al di là della retorica da convegno, si rivela oggi e molto più che in passato l’unica strada per creare valore nella vendita. Se non conosci le persone a cui proponi la tua “mercanzia”, in un mercato tanto competitivo e sotto pressione come quello degli ultimi anni, difficilmente riuscirai ad entrare in una logica di sviluppo. E oggi lo sviluppo non è una opzione, bensì la condizione necessaria e sufficiente per sopravvivere. “Sono bastati solo alcuni lustri per stravolgere completamente la geografia dei consumatori italiani - nota Davide Berselli (foto), direttore generale di Bsd, azienda bolognese che distribuisce i marchi Liebherr e Asko, entrambi di fascia alta nel settore del  bianco -. Il maschio alfa, quello che decideva per tutta la famiglia, si è eclissato. Lo stesso paniere dei consumi ha cambiato i connotati. Pertanto oggi è molto complicato immaginare chi siano i consumatori”.

 

C’è chi li chiama prosumers…

“E’ vero, sono i cosiddetti consumatori professionisti. Stanchi dei soliti prodotti e delle solite informazioni, danno grande valore al loro tempo. Tempestati di messaggi, i prosumers sono anche molto vendicativi se solo percepiscono scarsa trasparenza nel rapporto col punto vendita prima e anche con il brand. Inoltre dimostrano limitate capacità di attenzione e di ascolto bombardati come sono tutti i giorni da una quantità immane di informazioni di ogni tipo”.

 

Insomma, sta dicendo che l’attività di vendita è diventata una vera e propria sfida. E’ così?

“Non l’attività di vendita in generale, ma la buona vendita. Quella che ancora riesce a risolvere un problema al consumatore, che lo soddisfa in profondità facendogli capire che in quel punto vendita trova persone di cui potersi fidare”.

 

Lei mi parla di “umanità”. E il web?

“Non a caso le parlo di umanità, come dice lei. Perché sono convinto che le vendite online, pur in crescita e dove non esiste l’elemento umano, non riusciranno ancora per molto tempo a rendere marginali quelle fisiche. A condizione, beninteso, che queste ultime siano buone”.

 

Dopo tanta teoria, qual è il primo consiglio che si sente di dare ai rivenditori fisici per alzare la qualità della vendita?

“Non sono in grado di dare consigli. Mi limito a dire che frequento spesso i punti vendita e puntualmente mi balza all’occhio che difficilmente i prodotti vengono fatti vivere”.

 

Si spieghi meglio.

 “In questo momento penso ai frigoriferi. Quasi mai vengono fatti aprire dai clienti interessati. Il tatto è il primo senso che sviluppiamo. Toccare un prodotto vuol dire, per il cliente, già appropriarsene. Soprattutto se l’apparecchio è di buona qualità, far usare le mani significa cominciare a fargli percepire quella qualità”.