Sabato, 29 Aprile 2017 00:00

"I corsi di (in)formazione li vorrei così"

Nathan è lo pseudonimo di un commesso nel settore da oltre dieci anni. Con questo intervento inizia la collaborazione con noi

Il rituale è, più o meno, sempre lo stesso. Una mail, recapitata al capo reparto, informa che in un dato giorno si terrà il corso di formazione sulla nuova linea di prodotti di un certo marchio. A quel punto, scatta la ricerca del nome, o dei nomi, che parteciperanno effettivamente al corso e, diciamoci la verità, il più delle volte la gara la vince chi riesce a evitare la “nomina”. Perché? Come mai l’addetto vendita tende a fuggire da un appuntamento così importante?

Proviamo a dare una risposta. Punto per punto.

 

LOCATION. Gli uffici della Sede o, in alternativa, il Reparto, fanno usualmente da sfondo agli appuntamenti con gli agenti e i merchandiser di turno. Poche, pochissime volte c’è la possibilità di “staccare” dalla quotidianità. Il suggerimento è quello di cercare location alternative, interattive e fuori dagli schemi, per stimolare l’attenzione e la curiosità dei partecipanti.

 

INTERATTIVITÀ. Forse il punto chiave, ciò che davvero differenzia un corso dall’altro. Infarcire la presentazione di uno smartphone, per esempio, con i dati riguardanti i giga di memoria e i megapixel della fotocamera, oppure mostrare video sull’utilità data dal basso numero di giri di un estrattore di succo, può rivelarsi un esercizio tanto faticoso quanto inutile. Restare due/tre ore seduti ad ascoltare parole, osservare video ed appuntarsi dei numeri, è uno spreco di tempo. Invece scattare foto, scaricare app e testare la velocità dello smartphone; impastare, frullare e cucinare con il robot di ultima generazione; mettere in funzione e provare la scopa elettrica: questo deve essere l’obiettivo del corso, perché la scheda tecnica la può leggere, e mandare a memoria, chiunque, ma il saper trasferire al cliente le sensazioni derivate da un’esperienza diretta avuta con quel determinato prodotto, può essere, e spesso è, l’arma vincente per spostare e finalizzare una vendita.

 

LINGUAGGIO. Ci colleghiamo al punto precedente, perché il linguaggio è fondamentale. Bisognerebbe lasciare da parte i tecnicismi forzati e cercare di alleggerire il dibattito. L’esperienza insegna che una battuta fatta in un determinato momento, l’uso di paragoni anche eccessivi, la creazione di un clima di spensieratezza, sono elementi fondamentali per fissare nella memoria dell’addetto vendita le informazioni utili alla vendita del prodotto.

 

INFORMAZIONE. Last, but not least. Chiudiamo con il doveroso richiamo al titolo. Perché è essenziale fare informazione e non solo formazione? Spesso ci si dimentica che la domanda fondamentale, alla quale un addetto vendita deve saper rispondere, è questa: “Quale differenza c’è tra…?”. E altrettanto spesso il cliente finale ti mette davanti a questo bivio paragonando due prodotti diversi, di due marchi diversi. Il processore del notebook che mi è stato presentato ha determinate caratteristiche, me le hanno spiegate fin troppo bene, ma come faccio a valorizzarlo all’interno di una certa fascia prezzo? Ecco, è questo il punto: in tutti i corsi ci si dimentica di un dettaglio fondamentale: la concorrenza. L’argomento viene sfiorato solamente per dimostrare che il volume di affari degli altri è inferiore, ma è sbagliato. L’analisi della concorrenza, dei pregi e dei difetti dell’omologo prodotto proposto dal competitor, è invece il miglior modo per fare informazione e allo stesso tempo valorizzare al meglio il proprio prodotto. (Nathan)

 

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