Promozioni, promozioni e ancora promozioni. In un mondo del commercio dove ormai, salvo rarissime eccezioni, l'unica leva utilizzata per attrarre clienti è quella del taglio prezzo selvaggio, si è arrivati ad una vera e propria competizione al ribasso tra le varie insegne, che porta molti più svantaggi (in tutte le direzioni) che benefici concreti.

Ci perdono le catene stesse, costrette a ridurre drasticamente i margini e a sovraccaricare i magazzini di merce acquistata a prezzo di saldo, ma che poi si rivela difficile da smaltire. Ci perdono i clienti, disorientati e sballottati tra Sottocosto, Scontatutto, prodotti in omaggio, buoni sconto da riutilizzare e chi più ne ha più ne metta. E ci perdono gli addetti vendita, che cercano affannosamente di rincorrere ogni offerta, senza mai venirne veramente a capo.

Spesso, poi, ai vari volantini locali e/o nazionali vanno ad aggiungersi le cosiddette "promo web", che si accavallano alle precedenti creando non pochi problemi e anche alcuni grossolani errori (leggasi prodotti uguali ma con prezzi diversi). Il risultato è che ci si ritrova, in maniera costante, con lineari tappezzati di cartelli promozionali di vari formati (A4, A5, A6...) che sortiscono l'effetto contrario a quello desiderato: già, perché tra un'offerta e l'altra, paradossalmente, sono i prodotti non scontati a risultare quasi più "visibili"!

Ma tutto questo processo ha un costo, anche in termini di lavoro e non solo economico. Escluse alcune grosse catene dotate di cartellini-prezzo elettronici, per il resto la prassi da seguire è più o meno la seguente.

Il file digitale che arriva dalla sede della catena contenente i prodotti presenti sul prossimo volantino, le quantità, i tagli prezzo effettuati, la giacenza reale e gli eventuali ordini, viene recapitato sul Punto Vendita a ridosso della partenza della promozione. Ed è qui che nasce il primo problema. Infatti il lavoro di spostamento e preparazione delle varie pedane o testate, già reso complicato dalla carenza di personale, diventa sempre più frenetico mano a mano che ci si avvicina alla data di inizio volantino.

Una volta sistemato il reparto si passa ai cartellini-prezzo. Le promo da volantino vengono, per lo più, spedite in negozio, già stampate e pronte da esporre (previo controllo). Il problema vero è rappresentato da quegli sconti che potremmo definire "collaterali". In pratica ci si ritrova a dover aggiornare i prezzi di moltissime altre referenze, un lavoro che diventa quasi infinito e che presenta due palesi controindicazioni: innanzitutto si perdono ore a modificare manualmente centinaia di cartellini, con il rischio più che concreto di sbagliare; e secondo, ben più grave, si toglie l'attenzione a quei (pochi) clienti presenti in negozio. Così ancora una volta il cliente passa in secondo piano, mentre la priorità diventa l'esposizione. In pratica ci si prepara per il presunto arrivo dei clienti, dimenticandosi però di quelli già presenti in negozio. Un vero e proprio paradosso!

E se si provasse a diminuire le offerte, magari rendendole più mirate e collocate in periodi specifici, sforzandosi a tentare altre strade per fidelizzare i clienti?  (Nathan)