A distanza di tempo torniamo a parlare di consumatori, andando a tratteggiare il profilo di uno dei più difficili da affrontare: l’Esperto.

L’Esperto (spesso e volentieri, presunto tale…), ha una corazza dura, difficile da scalfire; si protegge dietro un’intricata matassa di idee e concetti propri che lo rendono inamovibile, orgogliosamente fermo sulle sue posizioni. Le sue conoscenze in materia, poi, lo elevano ad un piano nettamente superiore rispetto al povero addetto vendita di turno. Insomma, è davvero un osso duro: ma come riconoscerlo?

Nella stragrande maggioranza dei casi si tratta di un uomo, raramente infatti ci capiterà di incappare in una signora che sfoggi tale atteggiamento. L’età, invece, è una variabile destinata a cambiare di reparto in reparto: spostandosi verso l’area più “tecnologica” del negozio infatti, ci troveremo di fronte il classico “nerd” che bazzica da una applicazione all’altra, mentre il reparto Bianco è la meta dell’uomo di mezza età che, dalla sua, ha tutta una serie di riparazioni “fai da te” che lo rendono un assoluto luminare in quel campo.

Una volta individuato il nostro Esperto, è il momento di intavolare la trattativa di vendita. Ma, attenzione, dimenticatevi tutto ciò che avete imparato in anni e anni di vita in negozio: è tutto inutile. Di fronte vi troverete una persona che ribatterà colpo su colpo, una persona che conoscerà perfettamente, fin nei minimi dettagli, il prodotto che sta per acquistare. Ovviamente le principali fonti dell’Esperto sono per lo più tutta una serie di tutorial e recensioni pescate nell’immenso oceano della rete, e più andremo avanti nella nostra contrattazione, più ci accorgeremo che è davvero a conoscenza di informazioni che noi ignoravamo, tanto che ad un certo punto viene spontaneo chiederci perché mai sia lì, davanti a noi, a farci domande delle quali conosce già la risposta.

In realtà, per lui, si tratta di una sfida. Non è venuto in negozio per chiedere informazioni, nossignore. Lui sa già cosa deve acquistare e soprattutto è perfettamente cosciente del fatto che quel prodotto, lo acquisterà. Ma il suo obiettivo è un altro: dimostrare che ne sa di più, che il suo livello di istruzione è notevolmente più alto rispetto al nostro. Controbattere, proporre alternative, dare consigli: è tutto inutile, l’Esperto non si farà mai influenzare dai nostri giudizi.

Ci spiace, ma questa volta non riusciamo a trovare una “soluzione” per risolvere questo rebus. Probabilmente, una volta individuato il personaggio, la mossa migliore potrebbe essere quella di assecondare le sue richieste, accompagnarlo nei sui pensieri e nelle sue convinzioni, insomma elogiarlo. Ciò potrebbe servire per sgonfiare il suo ego e così facendo vi risparmierete minuti preziosi da dedicare a chi, in negozio, ha veramente bisogno di un consiglio.

Sono sicuro che anche a voi avete già incontrato il vostro Esperto, raccontateci come è andata.