L'aspirapolvere dotato dell'innovativo sistema ciclonico che trattiene la polvere; la lavatrice con l'esclusivo lavaggio a vapore, che penetra in profondità nelle fibre; il TV che esalta i colori; lo smartphone che grazie alla fotocamera di ultima generazione, cattura immagini ad altissima risoluzione...

Queste sono solamente alcune delle caratteristiche descritte dalle case produttrici per i loro modelli di fascia medio-alta. Ovviamente si tende ad enfatizzare quello che viene definito il "plus" del prodotto. Ma a leggere le schede di presentazione è impossibile non notare come il filo rosso che collega le "brochure" sia l'insistente utilizzo di termini sensazionalistici, che agli occhi di consumatori e addetti vendita rischiano di somigliarsi tutti. Il vero punto in questione è che questo fiorire di superlativi e di novità assolute, finiscono per disorientare il cliente.

C'è di più: anche l'addetto vendita spesso si ritrova, suo malgrado, in mezzo a queste sabbie mobili, perdendo l'orientamento e faticando ad indirizzare le vendite. Anche dopo una lettura più attenta infatti, si fa davvero fatica a capire che cosa realmente possa offrire di più un prodotto rispetto ad un altro; anzi, spesso si arriva alla conclusione che quel fantomatico vantaggio offerto, ad esempio, da uno smartphone, non è nient'altro che ciò che caratterizza il suo diretto competitor, ma raccontato in modo diverso, e “rinominato” in un’altra maniera.

Ma allora, arrivati ad una certa soglia di prezzo, cosa fa davvero la differenza? Una domanda semplice, banale; una domanda alla quale un addetto vendita deve necessariamente saper rispondere per poter orientare la vendita davanti ad un cliente giustamente spaesato. Una domanda che, tuttavia, spesso nasconde risposte complicate, che lasciano trasparire dubbi e incertezze. Ed è proprio in questi attimi sospesi alla ricerca di un appiglio, dentro queste piccole crepe che scalfiscono la nostra sicurezza, che il cliente si infila giocando sulla leva più facile, veloce, intuitiva: il prezzo! Perché mai dovrei spendere "X" euro in più, quando le caratteristiche tecniche dei prodotti sono esattamente le stesse? O quanto meno appaiono come tali. Già, perché?

E allora ecco che l'addetto vendita navigato si può giocare le carte dell'affidabilità del marchio, del servizio post-vendita o ancora, ed è veramente l'ultimissima spiaggia, sfoderare quella affermazione che, un po' come il nero, sta bene su tutto: "Beh, vede, si tratta dell'ultimo modello, quello appena uscito!".

Tuttavia si tratta di vie di fuga, di scorciatoie alle quali - in molti casi - ci si affida più per mancanza di alternative che per reale convinzione. Ecco, forse i grandi marchi dovrebbero concentrare ancora meglio i loro sforzi di marketing puntando su affidabilità, solidità e sicurezza, aspetti questi troppo spesso trascurati nel “racconto” del prodotto, ritenuti (a torto) non competitivi rispetto all’alta tecnologia.