Venerdì, 01 Giugno 2018 09:33

Aiuto, chi forma i formatori?

La formazione delle industrie al trade è un momento cruciale nel rapporto fra i due attori del mercato per gestire al meglio il dialogo con i consumatori finali. A una condizione, banale ma essenziale: che i formatori svolgano il loro compito in modo efficace.

La formazione delle industrie al trade, o meglio: ai venditori dei negozi, sui propri prodotti dovrebbe essere un momento cruciale nel rapporto fra i due attori del mercato per gestire al meglio il rapporto con i consumatori finali. Anzi, togliamo il condizionale e usiamo l’indicativo presente: “è” un momento cruciale. A una condizione, tanto banale quanto determinante: che i formatori svolgano il loro compito in modo efficace. Ecco, qui cominciano i dolori. Da qualche tempo abbiamo la fortuna di assistere, in quanto invitati, a corsi di formazione organizzati da questa o quella insegna a beneficio di chi lavora nei suoi negozi, commessi o affiliati, e dunque titolari dei negozi. Se dovessimo dare una percentuale delle aziende i cui formatori ci hanno convinto al cento per cento sull’efficacia del loro lavoro, crediamo che non supereremmo il 40 per cento. Il restante 60 è fatto (anche qui andiamo a spanne, ma è per dare l’idea) da un 30 per cento che arriva faticosamente alla sufficienza, e l’altro 30 che ci è apparso nettamente insufficiente.

Fare il formatore significa svolgere un’attività particolarmente complicata. Intanto parlare in pubblico è difficile. Molto difficile. Se chi parla in pubblico si pone l’obiettivo di tenere nelle sue mani l’attenzione di chi lo ascolta, ovviamente. E’ risaputo che l’attenzione spontanea di chi assiste a un discorso o a una lezione resiste pochi minuti e se non viene stimolata, viene persa per sempre. Pertanto chi forma è una sorta di attore che sul palcoscenico deve rendere piacevole la sua “recita”. Il suo problema è che non si trova tra le mani la sceneggiatura di “Indovina chi viene a cena?”, bensì il catalogo dell’ultima gamma di prodotti. Però alcune regole valgono sempre. Se ascoltiamo qualcuno che usa sempre lo stesso tono di voce per quaranta minuti, al terzo ci addormentiamo. Se colui che parla non trova lo spunto per buttare in sala ogni tanto qualche piccola battuta per provocare una risata, chi lo ascolta si rifugerà nello smartphone. Se si ritiene che la soluzione migliore per trasmettere più informazioni possibile sia quella di affastellare senza soluzione di continuità funzioni, termini tecnici, brevetti, descrizioni minuziose, il risultato è che ciò che resterà nella mente dei suoi ascoltatori non supererà il limite di guardia. Se si commette l’errore che per catturare l’attenzione basti trasmettere qualche slide o qualche video, anche qui il rischio pennichella nella semi-oscurità è fortemente in agguato. E potremmo continuare.

Pertanto un suggerimento spassionato alle industrie: non trascurate la formazione e mettetevi in discussione per verificare come offrite le vostre proposte ai clienti rivenditori. I quali, già udiamo le contestazioni, pongono mille ostacoli per trovare il tempo di venire ai vostri corsi. Ma quando vengono li dovete conquistare, stupire, divertire mentre “imparano”.