Sabato, 07 Febbraio 2015 00:00

"Ai negozianti dico: smettetela di credere alle favole"

Associazionismo nel retail, un operatore ci scrive per raccontarci la sua esperienza

Mondo strano quello della vendita al dettaglio. Gestito da gruppi d’acquisto, rivenditori, franchising, tutti con una propria proposta commerciale perfetta e immutabile, e ovviamente l’unica in grado di supportare i negozianti facendoli guadagnare. Tutti pronti a dichiarare dati di vendita in forte incremento, percentuali di crescita a due cifre, promettere premi e margini da favola. Non ce ne è mai uno che perda.


Ma allora perché assistiamo quotidianamente alla chiusura di negozi, gruppi che implodono, grossi rivenditori sull'orlo del fallimento? Perché i negozianti sono sempre più sfiduciati e licenziano dipendenti? Solo negli ultimi due mesi ho ricevuto personalmente la proposta di quattro negozianti per rilevare la loro attività o di guadagnare una percentuale nel caso fossi riuscito a favorirne la vendita.


Anni fa, nel rapporto con i soci di un gruppo d’acquisto, discutendo del conto economico, mi scontravo sul costo societario: tutti i soci asserivano fosse del 3%, ma bastava sommare i costi addebitati in fattura composti da ricarico sul prodotto e trasporto per superare agevolmente il 5%; poi c’era da aggiungere la quota mensile, l’uso del marchio, i premi non distribuiti …


Recentemente sono stato chiamato da una grossa catena distributiva per gestire la rivendita nella mia zona. La curiosità era tanta, mi sono fatto 600 Km per due ore di colloquio. Proposta interessante: “NOI ce l’abbiamo duro”, è stato il senso un po' crudo di quanto illustrato. La formula non è discutibile, uguale da Trento a Catania. "Il tuo compito - mi dicono - è convincere i negozianti a farti dare le chiavi del loro negozio e ci penseremo noi al sell out e ai volantini. Tu ti devi occupare delle loro griglie, che decidiamo noi, devi spingere i volantini, devi spiegare con il conto economico che li faremo guadagnare!". Mi chiedono in che modo promuoverei questa proposta: mi invento un paio di risposte che vorrebbero sentire, ma l’imbarazzo è molto forte.


Nelle quattro ore di ritorno ho avuto modo e tempo di pensare e di farmi alcune domande: perché un negoziante dovrebbe accettare di consegnare le chiavi del proprio negozio e trasformarsi, di fatto, in un commesso senza rendersene conto? Quanti di questi negozianti riescono a redigere e a comprendere un conto economico? Perché molti rivenditori hanno accettato e stanno accettando queste forme di collaborazione?


Ormai da dieci anni mi occupo di associazionismo e rivendita nel retail, e mi sto convincendo di alcune cose: è un mercato arretrato, sfruttato, cannibalizzato, in cui i negozianti hanno creduto alle favole e sono ancora in attesa di chi porta loro il verbo e la medicina per tutti i mali. Poi, alla fine, quando cioè è troppo tardi, scoprono che le favole non esistono e cominciano gli incubi.


Io, invece, voglio riproporre il gusto di essere negozianti, il gusto di guadagnare e di farli guadagnare, altrimenti si muore di inedia! Bisogna ripartire da zero, ripensare alla vendita al dettaglio senza pregiudizi e stereotipi, dobbiamo rimettere le competenze dei negozianti al centro e non i volantini, garantire la trasparenza dei costi per dare certezza di guadagno.


Dai, che ce la facciamo!

LETTERA FIRMATA