Mercoledì, 16 Novembre 2016 00:00

LETTERA: "Non capisco il marketing di Moulinex iCompanion"

Molto "ruvida" la testimonianza che riceviamo da un operatore della distribuzione. Ma anche molto stimolante

Gentile Redazione, 

 

dovrei smetterla di farmi il sangue amaro per certe cose, ma non ci riesco. Dunque: marketing di Moulinex Companion (robot da cucina, ndr). Qualche mese fa Moulinex lancia il nuovo iCompanion. A differenza di quello precedente comunica tramite bluetooth con gli smartphone, e penso che sia un'ottima idea per conquistare anche quella fetta giovanile che molto probabilmente rimaneva poco sensibile a questa tipologia di prodotti. Poco prima del lancio vedo il prodotto precedente in offerta su parecchi siti ed è anche in tv su QVC, con una vendita in offerta di migliaia di pezzi. Penso, ancora, che la scelta sia azzeccata al fine di preparare il terreno al nuovo prodotto che spopolerà nel periodo natalizio: si vende il precedente e lo si fa conoscere ad una moltitudine di persone, che con il passaparola e la soddisfazione renderanno più semplice l'idea che il nuovo possa essere un ottimo regalo per le feste.

 

Sbaglio. Ottobre, tempo di volantini, tempo di regalare Companion in abbinata a un tv di gamma medio-alta. Penso che regaleranno il modello precedente, per diminuire gli stock e prepararsi alla grande con l’iCompanion per il Natale. E invece no, regalano quello nuovo e la conseguenza è che oggi, nel momento in cui scrivo, posso trovare un iCompanion a 400 euro ancora imballato con 22 mesi di garanzia su subito.it, insieme ad altri 835 (e non sto scherzando sparando cifre iperboliche), andando a minare la credibilità di prezzo del prodotto. Non parliamo di un prezzo leggermente inferiore, quello sul sito, ma di una differenza del 50%. Poi arriva il colpo di genio: per aiutare i punti vendita durante il periodo pre-natalizio verranno organizzati degli show cooking che evidenzieranno tutte le potenzialità del prodotto! Bene, penso, finalmente qualcosa di costruttivo per vendere il prodotto in base alle sue peculiarità, senza sminuirlo come regalo o con prezzi fantasia. Ai punti vendita vengono spediti banchetti in legno, cornici digitali per i video dimostrativi e roll-up con bandiere pubblicitarie. Investimento non indifferente, ma giustificato dalla presenza di un operatore che effettuerà uno show per dimostrare quanto è performante l’iCompanion.

 

Sbaglio ancora. Il dimostratore ha il solo compito di sminuzzare carote, affettare zucchine e montare a neve tuorli d'uovo, con una preparazione sul prodotto molto discutibile e mal verificata da chi avrebbe dovuto farlo, senza considerare che egli non conosce minimamente i prodotti della concorrenza con i quali il prodotto si confronta. Insomma, utilizza una macchina da 900 euro per fare cose che si potrebbero fare con un tritatutto da 20 euro e una frusta da 15. A richiesta di poter parlare con un suo responsabile per avere delucidazioni in merito, egli risponde che l'agenzia non lavora di domenica. Se ne deduce che qualsiasi problema sarebbe potuto scaturire, non si sarebbe avuto nessuno con cui poter discutere dovendo attendere per risolverlo fino al giorno dopo, lunedì. Il dimostratore si è comunque rivelato molto disponibile spiegando che usa il prodotto a casa per cucinare al fine di conoscerlo meglio, ma non avendo indicazioni in merito e budget di spesa, le sue funzioni si sarebbero limitate a quelle richieste dal committente. Risultato dello show-cooking? Nessuna macchina venduta.

 

Tutti questi ragionamenti mi portano a riflettere. Forse penso male troppe volte, ma che senso ha investire tutte queste risorse in una comunicazione che non fa altro che sminuire un prodotto con potenzialità notevoli? Che senso ha regalare un prodotto nuovo, coscienti dell'esperienza vissuta l'anno scorso da un concorrente? Che senso ha organizzare delle dimostrazioni che si rivelano dei boomerang mediatici? Mi piacerebbe essere smentito e forse mi sfugge qualcosa, ma questo tipo di marketing non riesco a comprenderlo. E continuiamo a lamentarci dei margini che calano e delle vendite che non decollano. In attesa di qualcuno che mi aiuti a comprendere meglio, vi auguro un buon lavoro.

 

Lettera firmata

 

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Ringraziamo il nostro lettore, che lavora per una grande insegna nazionale, perché crediamo che quanto abbia voluto condividere con noi sia estremamente importante per capire dall’interno certe dinamiche. E ovviamente siamo a disposizione per ospitare i chiarimenti che l’azienda volesse inviarci perché a noi interessa andare al nocciolo dei problemi. Però prima di pubblicare la lettera che avete letto, abbiamo voluto raccogliere altri pareri da colleghi di chi ci ha scritto. Uno di questi ci ha colpito molto. Eccolo. E anche questo lo dobbiamo pubblicare senza firma, ma la firma ce l’ha. (g.g.)

 

 

“Quello che fa arrabbiare me e il mio collega è che questi effetti collaterali (del regalo, ndr) ormai si possono prevedere! È scontato che se mi regali qualcosa io possa farci ciò che voglio. E dato che non sei la mia zietta adorata non ho paura di disfarmi del regalo in quattro e quattr'otto perché non rischio che tu ti presenti a casa mia alla prima riunione di famiglia e mi chieda: ‘Che fine ha fatto il Moulinex che ti ho regalato a Natale? Lo usi ancora?’. No, questo imbarazzo non ce l'ho. E quindi lo vendo. E recupero i soldi che l’insegna avrebbe dovuto scontarmi subito dal TV. Perché io l'ho pagato a prezzo pieno il Tv e non va bene. Chi è quel fesso che può permettersi oggi giorno di acquistare a prezzo pieno? Senza nemmeno fare il confronto su Amazon, poi? Lo sappiamo tutti che non si fa. E allora io faccio buon viso a cattivo gioco, cara zia insegna: sono venuto nel tuo negozio e mi sono burlato di te esattamente come tu ti sei burlata di me. E ognuno ha avuto quello che voleva. Ragionano così, sapete? Penso di poterlo affermare con sicurezza, ormai. Per non dire di quel consumatore che HA GIÀ VENDUTO il prodotto la sera prima su Ebay senza averlo ancora acquistato. E ha già i soldi sulla carta Paypal da usare per acquistare TV e spedire il Moulinex. Ma parliamo fortunatamente di ristretta minoranza. Il resto dei clienti invece si comporta esattamente come si comporterebbe un adolescente con la zietta rincoglionita che gli regala la Playstation anziché la Xbox: la vende su ebay/subito e se ne frega della zietta. Se continuiamo a trattare il grande pubblico come un adolescente, lui continuerà a trattarci come la zietta rincoglionita. La cifra che riporta il mio collega (835 pezzi su subito.it) rappresenta la quasi totalità dei prodotti regalati. Ma io c'ero arrivato a stima, perché 8 clienti su dieci mi hanno detto che l'avrebbero venduto. Uno l’ha regalato alla moglie, l'altro lo usava per sé. Abbiamo rovinato un mercato. Continuiamo a ledere noi stessi regalando un pezzo di noi stessi. Del nostro business. A questo punto scontiamo direttamente i prodotti. Allineiamoci ad Amazon. Non trattiamo il cliente come un adolescente. Iniziamo a parlare alle persone mature. Iniziamo a far capire che, NO, non ho nessuna giustificazione a venderti questo cavetto al doppio di Amazon e quella custodia per il cellulare al triplo. Però se li acquisti qui trovi un sorriso, una stretta di mano, un consiglio e soprattutto ce l’hai SUBITO e non tra 24/36 ore. Quindi magari un 20% in più lo puoi pagare. E basta regalare. Basta. Sminuiamo il valore del prodotto ma anche quello di tante persone che in quel prodotto hanno creduto. La promozione di Unieuro di oggi (pentole Lagostina regalate a fronte di una certa spesa, ndr) mi è piaciuta perché non regala un pezzo del nostro mercato. Punta sul bisogno. E sposta l'attenzione. Si è portati a pensare: 'Abbiamo le pentole del dopoguerra e quanto tempo è che diciamo di cambiarle? Qui ce le regalano. E in più cambiamo il forno /tv/frigo etc". Le pentole non sono facilmente rivendibili su Ebay. Quindi puntiamo effettivamente a coccolare il cliente. Lo stiamo trattando come un adulto”.