Il consulente di ePrice, dal cognome vagamente aristocratico, col quale ci troviamo a pranzare gomito a gomito in occasione di un evento dedicato al credito al consumo, si è avvicinato all’e-commerce solo negli ultimi anni. Ma il mondo dell’elettrodomestico e dell’elettronica di consumo lo conosce bene provenendo dall’insegna EP-Electronic Partner, che qualche tempo fa decise di lasciare l’Italia e tornarsene in Germania. “Complimenti per il vostro spot televisivo - gli diciamo per rompere il ghiaccio -. Avete sparigliato le carte parlando di servizio, che i rivenditori tradizionali hanno sacrificato sull’altare dei fatturati, che comunque non crescono, danneggiando in modo letale i margini”. Gli si illuminano gli occhi e a quel punto è un fiume in piena. “Vede, in ePrice abbiamo capito che il nostro business potrà essere sempre più florido a condizione che riusciamo a parlare con il consumatore. Nei nostri ‘pick&pay point’, che hanno già superato largamente il numero 100, e ci apprestiamo ad aprirne qualche altra decina a breve, i nostri consumatori vengono accolti con un sorriso da imprenditori che non sono solo addetti ma che hanno investito su loro stessi per crescere con noi. Molto spesso si trova solo l’imprenditore nostro partner, o al più è accompagnato dalla moglie. Quando i consumatori sono là, si vedono offrire tante altre opportunità di consumo e di servizio. Ma è una persona che glieli illustra ed è lui la nostra faccia sul territorio”. 

Noi proviamo a riprenderci da questi uppercut in serie, in stile Tyson, ci riprendiamo la mascella che nel frattempo era rovinata sul pavimento e azzardiamo: “Vuol dire che voi, campioni del virtuale, ritenete che il momento fisico sia imprescindibile?”. “Certamente sì. I retailer tradizionali hanno perso di vista questo loro vantaggio nei nostri confronti, e a questo punto proviamo a prendercelo noi. Permettere al consumatore di avere rapporti con un luogo fisico, dopo aver ordinato online, con persone che ci mettono la loro faccia, significa per ePrice credibilità e sicurezza verso i nostri consumatori. Perché, in fondo, e prima del prodotto, i consumatori cercano questo al momento dell’acquisto: sicurezza. Sicurezza nel metodo di pagamento (e il luogo fisico ti dà la percezione di averla); sicurezza di compiere l’acquisto giusto; sicurezza di poter parlare con una persona che non è lo schermo di un computer e neppure un addetto evanescente e incompetente. Sicurezza significa fiducia”. “C’è chi sostiene che non riuscirete mai a gestire il bianco come promettete nello spot televisivo: costi troppo elevati”. “ Lasciamolo pensare. Intanto noi lo facciamo”.

Salutandolo e guardandolo negli occhi viviamo una sensazione molto eccitante: ci sembra di osservare il passato che ha capito come pianificare il futuro. Mentre il nostro retail tradizionale non sa più cosa vuol dire pianificare il futuro. E dire che avrebbe tutto per farlo. Ce ne stiamo andando ma una voce ci frena. “Si ricordi l’80 e 20!”. Ci giriamo: è sempre lui. “Prego?”. “L’online arriverà al massimo al 20 per cento e c’è un 80 per cento del mercato a disposizione”. Già.