Nel vasto oceano degli sconti nel quale siamo costretti a navigare, capita di assistere ogni tanto ad un’onda anomala che travolge gli operatori del settore. Parliamo di certi momenti promozionali molto aggressivi, o particolarmente strategici per l’insegna. In queste occasioni accade che gli addetti vendita, e come loro anche i responsabili e i direttori di negozio, non vengano informati dalla sede centrale se non a pochi giorni dall’inizio delle svendite. Come se la ricetta segreta di questi sconti dovesse essere preservata dagli sguardi dei più, per non essere svelata se non alla vigilia della campagna pubblicitaria.
Abbiamo parlato spesso del distacco delle sedi centrali dai punti vendita, ma in questo caso rasentiamo l’assurdo: la buona riuscita di una promozione decisiva per i risultati aziendali dovrebbe passare attraverso l’opportuna informazione di tutti gli ingranaggi del meccanismo. Invece essa non viene resa nota alle uniche ruote del carro, se non all’ultimo momento.
È capitato quindi che, appena comunicati gli articoli in promozione, i punti vendita siano stati allestiti in fretta e furia, non riuscendo a curare al meglio la qualità del layout. E dando un disservizio ai clienti che hanno assistito a questo andirivieni di commessi in altre faccende affaccendati, quando magari avrebbero voluto comprare (sacrilegio!) a prezzo pieno. Oltretutto, nel fine settimana oggetto della forte promozione i negozi si sono trovati con un’alta concentrazione di personale in ferie, riposo o permesso, dato che chi ha pianificato i turni tempo addietro pensava di trovarsi di fronte ad un tranquillo week end di luglio. La conseguenza è che il cliente venga da un lato attratto da campagne televisive, cartellonistica pubblicitaria e volantini - queste cose sì preparate per tempo - ma dall’altro si debba interfacciare con una rete vendite presa completamente alla sprovvista.
Certo, era prevedibile la creazione di un marketing che contrastasse il calo di vendite di TV a causa dell’assenza della Nazionale ai Mondiali 2018. Il mercato della climatizzazione, poi, ha dei picchi in questo periodo ed è logico approfittarne. Infine, l’inizio dei saldi nell’abbigliamento porta una maggiore pedonabilità nei centri commerciali. Tanto per citare situazioni per le quali la promozione può diventare fondamentale per l’insegna. Tuttavia, non possiamo pensare che uno store manager produca congetture sulle probabili pressioni promozionali per stravolgere i turni dei dipendenti; per poi magari tenere in ‘prontezza operativa’ i venditori nella settimana sbagliata. Siamo consapevoli che svelare i termini di una promozione sia controproducente, ma almeno conoscerne il periodo e gli articoli aiuterebbe la forza vendita a prepararsi al meglio.
Per non parlare poi dei disagi che si creano a consumatori e addetti a causa della superiorità numerica dei primi sui secondi: code interminabili alle casse, gente che sbuffa, clienti che si lamentano per i prodotti esauriti con commessi, a loro volta, in via di esaurimento. La sede centrale non può ritenersi su un piano diverso rispetto alla forza vendita, la quale non viene ritenuta abbastanza matura da comprendere certe mosse commerciali, ma alla quale viene chiesta la maturità di accettare scelte difficili come la riduzione del personale.
Si genera così l’effetto che potremmo chiamare “Negozi da incubo”, parafrasando il titolo del famoso programma con lo chef Antonino Cannavacciuolo. Nella serie televisiva di successo, per evidenziare i difetti di una ristorazione impreparata e carente, si riempie la sala di clienti mandando in confusione la cucina, anche se in verità lo slang della ristorazione imporrebbe un termine diverso. Dopo aver rinnovato il locale, formato il personale, e redarguito opportunamente il proprietario e lo chef, si ripete il pieno di avventori in sala, con risultati decisamente diversi.
Nel nostro reality “Negozi da incubo” si fa di tutto durante l’anno per attirare il visitatore nei punti vendita, ma quando finalmente si creano le condizioni per il ‘pienone’, il personale del negozio è impreparato e colto di sorpresa perché non è stato avvertito dell’occasione speciale.
Giovane Marmotta
