Abbiamo accompagnato un nostro amico, intenzionato ad acquistare un monopattino elettrico, in un negozio dedicato alla mobilità ecologica nella periferia della nostra città. Si era già rivolto alla grande distribuzione, ma era rimasto deluso dal fatto che – al primo difetto – il prodotto era stato mandato in assistenza, dov’era rimasto per più di un mese.
Varcato l’ingresso del negozio ci accoglie Sergio, il proprietario, che con maniere cortesi ci guida nell’esposizione. Quello che abbiamo potuto vedere nei negozi di elettronica durante le nostre visite è solo la punta dell’iceberg. Oltre agli hoverboard (non più di un giocattolo, a detta di Sergio) e ai monopattini per adulti, esistono e-scooter dalle forme eclettiche e biciclette a pedalata assistita dall’aspetto futuristico.
Sergio, professionale e competente, chiede da subito le esigenze del nostro amico. Una volta intuito che la necessità principale fosse quella di muoversi agilmente nel traffico per i pochi km tra casa e lavoro, e appuratosi che potesse custodire il suo mezzo di trasporto al coperto, il venditore si avvicina al settore delle e-bike. Ci sconsiglia apertamente il monopattino: poco sicuro per muoversi lungo il tragitto descritto dal nostro amico, ma ci presenta (bene) tre modelli di bicicletta che – in modalità “turbo” – permettono di percorrere la distanza senza una goccia di sudore. “E potrai utilizzarla anche nel fine settimana per le scampagnate con la famiglia! Senza contare che prima o poi faranno una legge restrittiva sui monopattini come in Francia, le biciclette invece sono già nel codice stradale. Non stai buttando i soldi, stai facendo un investimento!”
Sergio ha aperto il negozio da 2 anni e gli affari gli stanno andando abbastanza bene. Si è creato “il suo giro” grazie all’assistenza post vendita e alle piccole riparazioni che fa. “Potrebbe andare meglio”, ammette, “se solo le grandi catene non facessero continuamente la guerra dei prezzi buttando i guadagni come se si divertissero”. Come dargli torto, noi stessi abbiamo intuito che il prossimo agnello sacrificale del retail sarà il monopattino elettrico. Attualmente i pezzi venduti in Italia superano di poco le 10.000 unità, ma molti operatori del settore parlano di un milione di pezzi entro breve. I margini? Quasi sempre negativi.
Che in un negozietto specializzato si venga seguiti meglio che in un grande centro commerciale non è una novità, semmai la notizia è che il singolo imprenditore ha capito come costruire un mercato maturo fidelizzando i clienti di domani. Mentre alla grande distribuzione sta sfuggendo di mano una categoria merceologica che si presta molto più al fisico che all’on-line.
Durante i nostri mystery shopper abbiamo sempre avuto difficoltà a parlare con qualcuno che sapesse qualcosa di questo o quel monopattino. Spesso i commessi si limitano a leggere assieme a noi il cartellino. Sergio, invece, ci ha aperto un mondo.
Entrato per spendere 500 euro, il nostro amico è uscito con una e-bike da quasi 2000 euro. Ma è molto soddisfatto del suo acquisto. Perché l’esperienza ricevuta è stata di alto livello. Sergio lo ha rassicurato sul fatto che, per ogni minima cosa, potrà tornare da lui per ricevere assistenza.
Un piccolo imprenditore ha investito i suoi risparmi scommettendo sul futuro di una categoria merceologica che oggi non è nemmeno censita da GFK, e come lui ce ne saranno altri. Sergio non fa volantini, offerte sottocosto o Black Friday. Ma è sempre presente per i suoi clienti, offrendogli la sua preparazione ed esperienza. Se solo gli operatori del settore riuscissero a vedere lungo come lui, potrebbero risolvere molti problemi di margine e di sostenibilità dei loro negozi.
Ma quello che ci ha più stupito è che Sergio sa già dove spostare le vendite dopo che anche la bolla dei monopattini sarà scoppiata. Con una lungimiranza e uno spirito imprenditoriale che le grandi catene di elettronica non hanno. Visto che si limitano ad acquistare bancali su bancali di modelli pressoché identici per sacrificarli sull’altare del taglio prezzo. (g.m.)
