Anche quest’anno siamo giunti alla fatidica domanda: “…ma questi hanno il tubo?” rivolta dal cliente al primo addetto che si trova a passare nella zona dei climatizzatori portatili. È importante che tutti sappiano vendere “il fresco”, perché magari il collega di reparto è impegnato a vendere altro e – se si è disponibili - non è bello far aspettare il cliente.

La suddivisione
Esistono prodotti per ogni tipo di esigenza e budget:
• Ventilatori: partono da pochi euro per arrivare a qualche centinaio. Potrà capitarti quindi che ti chiedano cosa potrà mai avere il ventilatore costoso in più rispetto a quello economico. Sicuramente la differenza sta nei materiali di costruzione, nel design e nell’affidabilità nel tempo. Ma anche nel numero delle pale e nella dotazione di elementi aggiuntivi come l’anti-zanzare e la funzione “silenzioso” per la notte.
• Raffrescatori: sono dei ventilatori dotati di una vaschetta di acqua (da rifornire) che verrà utilizzata per abbassare la temperatura dell’aria tramite i cosiddetti “siberini”, dei panetti che andranno messi nel congelatore del nostro frigorifero prima dell’utilizzo.
• Climatizzatori portatili: sono i più richiesti durante l’emergenza caldo. I clienti di solito sperano di non averne bisogno, ma dopo qualche notte insonne si arrendono e corrono ad acquistarli. “Hanno tutti il tubo”, ovvero quella tubazione flessibile che porta l’aria calda verso l’esterno. Dovrai ripetere questa frase come un mantra. Deumidificano l’aria, ma vanno svuotati periodicamente dall’acqua di condensa.
• Climatizzatori fissi: è la soluzione più a lungo termine. In cambio di qualche piccolo lavoro di muratura, si avrà un prodotto in grado di rendere più vivibile la nostra casa sia d’estate che d’inverno (funzionano tutti come pompa di calore). Richiedono pochissima manutenzione e deumidificano l’aria in maniera più efficace dei portatili.

Calma e sangue freddo
“Avendo una stanza di circa 25 mq che dà su un tinello di 15 mq e un’esposizione al sole dalle 10 alle 18 da giugno a settembre, calcolare il numero di BTU necessari per abbassare la temperatura di 2 gradi l’ora”. Questo, più o meno, è l’incubo che si prefigura al commesso che, per caso o necessità, si trovi a passare nel momento sbagliato dal reparto climatizzatori. Vorrei rassicurarti: si vende in media un climatizzatore fisso ogni dieci climatizzatori portatili. In entrambi i casi, però, è necessario conoscere quanta potenza di raffreddamento, espressa in BTU, serve per una determinata area. Tralasciando i calcoli più astrusi, diciamo che per una superficie unica minore di 35 mq avremo bisogno di un 9000 BTU, mentre dai 35 ai 50 mq ci serviranno dai 10 ai 12 mila BTU.

L’esercizio
Prova a montare qualche ventilatore, di diverse marche. Potresti offrirti di farlo quando sarà necessario esporli in negozio, o per aiutare un cliente. Scoprirai davvero molto sulle differenze tra il primo prezzo e il top di gamma. L’altro esercizio che ti chiedo è quello di rifornire spesso l’area vendita di climatizzatori portatili. Dovranno essere sempre disponibili durante il periodo di canicola. Così facendo ti accorgerai di qual è il modello più richiesto, che di solito ha le caratteristiche che tutti cercano, potrebbe essere semplicemente per il prezzo, ma anche la marca e la silenziosità fanno la differenza.

Le parole sono importanti
BTU, o British Thermal Unit, è l’unità di misura anglosassone che definisce la potenza di raffreddamento che offre il prodotto. Consumi: dipendono ovviamente da quanti BTU ha il climatizzatore, solitamente sono riportati sull’etichetta energetica nella misura di kWh/60min. Ciò offre al consumatore (e a noi) un dato molto indicativo di quanto ci costerà tenere acceso quel prodotto per un’ora. Rumorosità: espressa in decibel, di solito viene rappresentata sull’etichetta energetica con una serie di onde all’interno di una casetta (rumorosità dell’unità interna) o all’esterno della casetta (unità esterna). Può tornare utile sapere che 50 db sono il rumore di una normale conversazione, mentre 40 db sono quelli che produce il nostro frigorifero di notte, quando tutta la casa è silenziosa.

Le obiezioni più frequenti
A volte sogno clienti che mi spergiurano di aver trovato un modello di portatile “senza tubo”. Perciò in questo periodo è richiesta un’iniezione di pazienza supplementare. Spiega, con calma, che i climatizzatori lavorano per scambio di calore: se non si permette al “caldo” di uscire dall’ambiente avremo un prodotto che da un lato raffredda e dall’altro riscalda, mantenendo invariata la temperatura interna, con l’unico effetto di consumare corrente elettrica. “Io ho una cucina che dà sul bagno, ma la porta è a metà con la stanza da letto…” è forse il caso di interrompere il cliente per confessargli che non sei tu il tecnico che può valutare l’installazione più adatta di un climatizzatore fisso. Sicuramente la tua azienda si appoggerà a degli installatori professionali, e quindi potresti mettere in contatto uno di questi con il tuo cliente per un sopralluogo. Questa operazione di solito ha un costo, ma il professionista potrà fornire tutti i chiarimenti del caso e consigliare il prodotto (senza scendere nei dettagli di marca e modello) più adatto al caso specifico. A quel punto la vendita sarà fatta, e in modo estremamente professionale. “E per avere l’eco-bonus?”: onde evitare di dire castronerie, meglio accompagnare il cliente al box informazioni e ascoltare assieme a lui le modalità da seguire per ottenere uno sgravio fiscale. Imparerai qualcosa di importante per le future trattative.

In conclusione
Anche in questo reparto, come in tutti gli altri, la cosa importante è calarsi nei panni del cliente. Se le sue esigenze si dimostrano diverse dal prodotto che sta per acquistare, non avere paura di dare un consiglio in più. A volte potrebbe semplicemente proseguire per la sua strada, ma in altri casi sono riuscito a convincere clienti ad acquistare un fisso, al posto di un portatile, e ancora mi ringraziano. Quello che guadagni, a volte a rischio di perdere una vendita, è la fiducia. E non ha prezzo. (g.m.)