Il rischio maggiore, per il consumatore che prenda in considerazione l’idea di acquistare una lavastoviglie, è di non riuscire a percepire le caratteristiche, le performance, i contenuti tecnologici del prodotto. Al punto che in negozio, trovandosi di fronte delle semplici scatole bianche sceglie quella dal prezzo più vantaggioso. Il problema di fondo nasce da un dato fondamentale: la penetrazione delle lavastoviglie nelle famiglie italiane è ancora molto limitata e non supera il 40 per cento. Questo significa che le vendite restano frenate e tra poco vedremo quali sono i problemi da risolvere. Ma ciò vuole anche dire che una grossa fetta di acquirenti sono al loro primo acquisto e ancora non ne conoscono le potenzialità o i problemi che potrebbe determinare la scelta di un modello invece di un altro. Un esempio è la capienza dei cesti, che in alcuni casi non consente l’inserimento di stoviglie o pentole troppo grandi: un aspetto evidente per chi ha già utilizzato una lavastoviglie ma che sfugge a chi ne acquista una per la prima volta. Lo stesso discorso si può fare per la silenziosità o per i cicli di lavaggio brevi e così via. La conseguenza di tutto ciò è una crescita importante della fascia media, quella dei prodotti intorno ai 300 euro per capirci, a discapito di tipologie di prodotto dalle caratteristiche più innovative e di maggiore livello.
Argomentazioni corrette
Il consumatore che conosce le caratteristiche del prodotto è anche colui che ha maggiori possibilità di trovare una macchina che soddisfi le sue esigenze. Spesso le barriere all’acquisto sono a monte. Una volta arrivato sul punto vendita il consumatore è già convinto di comprare l’elettrodomestico. Dovrebe trovare un addetto capace di indirizzarlo verso un prodotto tecnologicamente avanzato e adatto ad esigenze di cui potrebbe non essere ancora consapevole. Di fronte ad argomentazioni corrette anche il fattore economico passa in secondo piano: la differenza di prezzo di un 50-60% in più può non essere determinante e portare vantaggi veramente significativi.
Anche macchine larghe 45 centimetri
Ma come abbiamo detto è necessario che, prima, il consumatore decida di acquistare il prodotto, e qui è la difficoltà, visti i dati relativi alla penetrazone. Il problema principale riguarda lo spazio. In cucine di piccola metratura i 60 cm standard della lavastoviglie possono essere un problema. È quindi necessario da parte delle aziende spingere maggiormente in comunicazione per far conoscere che esistono anche macchine da 45 cm, che possono probabilmente risolvere il problema spazio in un buon numero di casi. Anche per quanto riguarda gli ormai annosi pregiudizi sui consumi, dovrebbero essere in primo luogo le aziende a far capire ai consumatori quanto la lavastoviglie possa far risparmiare in termini di acqua, energia e ovviamente anche di tempo. Perché oltre ad una serie di valutazioni negative del tutto infondate, c’è anche il problema della mancanza di percezione dei benefici. Il tempo, appunto, ma anche le performance che garantiscono un livello di igienizzazione impossibile con il lavaggio a mano. Tutte argomentazioni, però, che vanno portate al consumatore in una fase preliminare, affinché decida di acquistare una lavastoviglie e si rechi sul punto vendita per scegliere il modello. Al negoziante resta il compito importante di comunicare i contenuti tecnologici e in questo sarà aiutato dalle nuove etichette energetiche che forniscono informazioni importanti sui consumi dei vari modelli. C’è una cosa di cui il consumatore dovrebbe diffidare a ogni costo: scegliere esclusivamente sulla base del volantino promozionale delle insegne. L’inserimento in volantino di una lavastoviglie, infatti, è assolutamente deleterio nella logica di una corretta informazione.
Spiegare il risparmio
Con il Progetto Galileo le aziende, negli anni scorsi, avevano portato avanti una efficace azione di sensibilizzazione sui vantaggi dell’uso della lavastoviglie. Ma l’effetto è ormai scemato, assorbito anche dal rallentamento degli acquisti degli ultimi anni. Le nuove etichette energetiche rappresentano un’ottima occasione per tornare sull’argomento con un messaggio chiaro: vai sul punto vendita e verifica quanto consuma una lavastoviglie. Con strumenti di confronto che dimostrino quanto costa in meno rispetto ad un lavaggio a mano può essere un’argomentazione forte, proprio in un momento difficile.
