Mercoledì, 21 Maggio 2014 00:00

Maggio-Giugno 2014: l'editoriale

Quel rivenditore col camice bianco

Cominciamo con qualche dato, che non guasta mai. Secondo una recente ricerca di GfK, il 44% dei consumatori intende ridurre i propri acquisti. Anzi, ha già iniziato a farlo, aggiungiamo noi. Il 38% cerca la convenienza di prezzo pur di non ridurre i propri consumi, e il restante 18% dichiara di voler continuare a gratificarsi, costi quel che costi. Cosa ci dicono questi numeri? A voi, non saprei. A me dicono qualcosa di molto preciso. E cioè che le strategie commerciali del nostro settore, quelle che vedi sui volantini, quelle che scorgi sul web, quelle che (non) trovi nei punti vendita, soprattutto di grandi dimensioni, tutte dicono che agli operatori più importanti del nostro retail interessano solo e soltanto i consumatori che si ritrovano nel 38 per cento. E il restante 62? Cancellato, invisibile, invitato gentilmente a restarsene fuori dai negozi. C'è la crisi - è il ritornello - e dunque soltanto il sottocosto vince. Con la conseguenza che si abbandonano al loro destino 18 consumatori su cento che dichiarano esplicitamente di voler continuare a spendere. Una cifra non propriamente trascurabile. Ma trascurati sono anche quelli del 44 per cento, ai quali non si offre un motivo che sia uno per capire meglio cosa potrebbero acquistare, per conoscere più a fondo il valore dei prodotti, quali problemi essi risolvono, come migliorerebbero la loro vita quotidiana.

Insomma, ci si fa una guerra spietata per conquistare poco più di un terzo dei potenziali acquirenti - senza peraltro riuscirci, visti i numerosi bilanci traballanti nel nostro retail, al di là del fumo e delle chiacchiere - e si fa finta di non vedere che quasi i due terzi rimangono senza risposte, senza servizio, senza sapere perché dovrebbero spendere i loro pochi o tanti soldi a disposizione. Ma c’è un aspetto ancora più preoccupante in questo discorso: l’involuzione che stanno prendendo i gruppi organizzati del trade, dove tra imprenditori che puntano sulle grandi superfici e i tanti piccoli e medi si va creando una frattura sempre più profonda e larga. Anche perché viaggiando alle “periferie” dei gruppi come amiamo fare noi, a volte scopri che tra i piccoli soci o affiliati di grandi insegne si nascondono insospettabili vitalità, idee, conoscenza del consumatore finale. Poche settimane fa ci è capitato di visitare il punto vendita di Vincenzo Aloisio, a Montichiari nel Bresciano. Negozio minuscolo (400 metri quadrati), diviso su due piani. Nessun addetto, ovviamente. Solo lui e saltuariamente il padre, fondatore dell’azienda e ormai in pensione. Ho trovato Vincenzo col camice bianco, come accadeva una volta. Una sorta di guru della tecnologia, custode di chissà quali segreti a disposizione del consumatore per rendere più piacevole la sua vita quotidiana. ecco, incontrare un rivenditore di questo stampo e osservarlo nel dialogo quotidiano con i suoi clienti, con ognuno dei quali scherza e trova il modo nonché il tempo di parlare del più e del meno, ti fa prendere un lungo e profondo sospiro di sollievo. Se riusciremo a non dimenticare tutto del nostro passato, probabilmente l’uscita dalla melma avverrà in tempi un po’ più rapidi e con meno aziende chiuse.