Martedì, 16 Settembre 2014 00:00

Settembre-Ottobre 2014: l'editoriale

IFA? "Non c'erano tutte 'ste novità..."

Appena conclusa l'edizione 2014 dell'Ifa di Berlino ci siamo attaccati al telefono per raccogliere sensazioni, riflessioni, pensieri dagli operatori. Tra le tante considerazioni, una risulta essere quella più “gettonata”, come si diceva negli anni Ottanta: “Ma non c'erano tutte 'ste novità...”. Per comprendere fino in fondo il pensiero del tuo interlocutore è necessario ascoltarne il tono e osservare l'espressione del viso. E allora va detto che il tono tradiva palese delusione, annacquata solo dal fatto che nove volte su dieci il viaggio a Berlino era stato a carico di un cliente fornitore. Mentre l'espressione del viso, che pure al telefono si può “scorgere”, comunicava smarrimento. Premesso che non siamo d'accordo nel ritenere che non ci fossero novità, ci viene da ragionare su delusione e smarrimento di cui sopra.

Infatti non vorremmo che una reazione di questo tipo celasse un interrogativo amletico, magari inconfessato e quindi latente: “E ora come vendiamo?”. Perché se fosse così allora avremmo qualcosa da dire. Per esempio, che dopo anni durante i quali la domanda del consumatore è stata stimolata da fattori esterni o da strumenti di facile utilizzo, diciamo così, e pensiamo a incentivi e volantini promozionali, magari intervallati da qualche novità autenticamente geniale, troppi rivenditori hanno perso per strada il loro potenziale plus valore nella vendita, che resta enorme. Insomma, non è che ci siamo seduti un po' troppo e alla lunga pure addormentati, abituati come siamo a trovare la tavola apparecchiata? Se c'è l'incentivo oppure il prodotto che crea un nuovo mercato o ancora quello che fa status, grazie alla sua forza innovativa e agli investimenti in marketing dell'azienda produttrice, allora vendere si può. Se non c'è tutto questo, si procede con una bella iniezione di estrogeni, finanziati in buona parte dalle aziende produttive, sotto forma di tonnellate di volantini promozionali e raffiche di sottocosti. Quando, poi, in ordine: manca la genialata, il governo non ha lo straccio di un euro per drogare i consumi e i volantini perdono il loro sex appeal, cosa succede? Chiudiamo i negozi? Sì, forse qualcuno va chiuso. Ma da qui a mandare al macero l'intero settore ce ne passa.

Al contrario, queste sarebbero le classiche situazioni nelle quali scaricare sul terreno tutta la potenza dei motori dei veri commercianti, quelli che riescono a vendere frigoriferi al Polo Nord. E visto che non siamo al Polo Nord... Certo, bisogna tornare ai fondamentali: conoscere meglio i consumatori, credere di più nelle proprie risorse umane, studiare i prodotti, selezionare i fornitori non in base ai soldi che possono rovesciare sul tavolo ma in relazione ai propri clienti finali. Per alcuni rivenditori si tratta di rivoltare come un calzino il proprio modo di stare sul mercato. Difficile, difficilissimo. Anzi, obbligatorio.