Sabato, 14 Maggio 2016 00:00

Maggio-Giugno 2016

L'Editoriale: "Il boom delle vendite dirette e noi"

Le vendite dirette, quelle porta a porta per intenderci, stanno vivendo un boom di dimensioni impre- vedibili: crescite in doppia cifra e futuro più che mai roseo. A trainare il settore sono soprattutto l’abbigliamento e l’alimentazione. Si dirà: cosa c’entra con l’andamento del retail di elettrodome- stici ed elettronica di consumo? Forse non c’entra nulla. Oppure, come crediamo noi, c’entra molto. Ci limitiamo ad alcune osservazioni. Quando eravamo ragazzi noi, negli anni Ottanta, il venditore porta a porta era vissuto con una punta di sospetto, ad essere alquanto generosi. Diciamo la verità: nella gerarchia sociale veniva appena prima del questuante all’angolo di strada. Ora è una figura professionale apprezzata che, stando ai numeri, conquista sempre maggiore fiducia dal consumatore. Il quale, evidentemente, ha a sua volta cambiato non una pelle bensì quattro o cinque, se accetta di buon grado che uno sconosciuto gli piombi in casa a vendere qualcosa. Esiste una larga fetta di persone, per dirla in altri termini, che al di là delle opportunità offerte dal web - che non disdegna beninteso - si dimostra molto più propensa di prima al contatto umano, riscoprendo la voglia di parlare con chi gli vende qualcosa. Una voglia di parlare, preci- siamo, non banale ma direttamente legata all’esigenza di comprare il prodotto giusto e dunque di investire bene i propri soldi, tanti o pochi che siano. 

 

Noi, e per “noi” intendiamo i rivenditori specializzati, stiamo intercettando questa nuova propen- sione, che poi tanto nuova non è visto che un tempo esisteva il negoziante di fiducia? Qualche dubbio è legittimo. Registriamo, per esempio, che esistono sempre più centri di assistenza tecnica che, andando in casa dei consumatori, hanno iniziato a vendere loro direttamente. Registriamo, inoltre, che esistono industrie che sollecitano il proprio cat a vendere direttamente ai consumatori. Se spostiamo lo sguardo verso i punti vendita tradizionali (per distinguerli da quelli online), vediamo invece che avere un contatto umano è troppe volte complicato, irto di difficoltà, rasentando a volte e paradossalmente situazioni di pura comicità. E, badate, il problema investe soprattutto le grandi superfici, è vero. Ma non si può dire che quelle medie siano senza peccato. In pratica, noi abbiamo un consumatore “aperto” verso il mondo, che non è più diffidente verso chi vuol venire in casa sua e il punto vendita fisico che fa? Si chiude a riccio, alza barriere al dialogo, usa strumenti non più efficaci come i volantini per portare i consumatori al proprio interno, non riflette su quali servizi affinare per andare incontro a questa tendenza. E quando si raggiunge l’obiettivo, cioè quando il potenziale cliente si è deciso a perdere un po’ di tempo per andare in un negozio (pur avendo altri “luoghi” dove acquistare), ecco che quel cliente rischia di vivere un’esperienza spiacevo- le, non appagante, uscendo dal punto vendita con il suo problema ancora da risolvere. Parlare, ascoltare, trovare il modo di mettere il naso dentro le case sapendo che i consumatori hanno problemi da risolvere e poco tempo da perdere: queste devono diventare le parole d’ordine del trade che pensa di avere un futuro.