Giovedì, 22 Settembre 2016 00:00

Settembre-Ottobre 2016

L'Editoriale: "Non abbiamo bisogno di buyer da sell-in"

Crediamo che abbia ragione da vendere Claudio Lamperti, amministratore delegato di Panasonic Italia, quando con noi - in occasione della presentazione delle nuove gamme di ped - nota che troppi buyer del trade hanno perso (da tempo, aggiungiamo) quella capacità di scouting che invece dovrebbe costituire il cuore del loro lavoro, ciò che ne costituisce l’essenza e il valore aggiunto. “Scouting” significa avere voglia e competenza per incontrare vecchie e nuove aziende, studiarne i cataloghi e le novità, magari pure testarle, e poi decidere per un sì o per un no a ragion veduta e in relazione ai consumatori cui le rispettive insegne, nei rispettivi territori, operano. è evidente che ciò richiede uno slancio verso il sell-out, uscendo dalle secche del solo sell-in, che impone a sua volta un radicale stravolgimento di approccio al mercato. E l’approccio al mercato, a te buyer, lo deve dare l’imprenditore per cui lavori. Sempre che gli interessi pensare al sell-out e non solo al sell-in, perché tanto ci sono i fornitori che corrono in soccorso (sbagliando, continuiamo ad aggiungere) se poi qualche numero nella seconda parte dell’anno non risulti soddisfacente. E visto che per molte insegne/gruppi/rivenditori i numeri non sono quelli sperati - i numeri veri, intendiamo - ecco che registriamo un preoccupante incremento di richieste ai fornitori che a volte non stanno né in cielo né in terra. 

Su questo tema, che abbiamo rilanciato da qualche settimana sul profilo Facebook della rivista, rileviamo alcune prese di posizione interessanti. La prima arriva proprio dalla parte in causa, quella dei buyer. Scrive Danny Manzini, category manager di Comet di lunga esperienza: “Quanti prodotti vengono provati, mettendosi nei panni del consumatore medio, da coloro che li presentano? È più facile costruire prodotti che stanno nella pancia del mercato che tentare nuove strade. E dove si può arrivare? A guardare le quote GfK e pensare al sell-in. Il prodotto deve essere il fulcro di tutto il lavoro dell’industria e del buyer del trade per arrivare a soddisfare il consumatore”. Dall’altro lato della barricata (anche se le barricate non dovrebbero esistere nei rapporti tra fornitori e trade) arriva l’opinione di Romano Castelnovo, direttore commerciale della tedesca Severin: “Ragione da vendere che condivido. I buyer non hanno il coraggio di trovare alternative per migliorare la situazione dando il proprio valore aggiunto che è ormai merce rara. Per fortuna il mercato oggi sta cambiando le regole del gioco...”. 

Al di là delle accuse reciproche, che nel gioco delle parti si possono mettere in preventivo, entrambe le argomentazioni hanno una loro parte di ragione. Ma il punto è un altro. Quando Castelnovo sottolinea che le regole del gioco stanno cambiando, mette il dito nella piaga. Cambiano le regole, cambia il mercato, e pure (anzi, hanno cominciato a cambiare da tempo) i consumatori. E non è solo questione di e-commerce. Che pure conta. è questione di priorità. Non sbagliare investimento per il cliente finale di oggi ha un peso specifico largamente superiore agli anni pre-crisi. Deve esserne consapevole prima di tutti (solo per una questione di vicinanza al consumatore) proprio il trade. Con tutto ciò che ne deriva. (graziano girotti)