Una persona su cinque in Italia utilizza già l’intelligenza artificiale per orientarsi negli acquisti e quasi una su dieci la considera la prima fonte di informazione. È uno dei dati più rilevanti che emergono dalla ricerca realizzata da Eumetra in collaborazione con MediaWorld per indagare come l’intelligenza artificiale stia influenzando il percorso d’acquisto delle persone.
Per il settore della climatizzazione, nello specifico, questi numeri offrono indicazioni particolarmente interessanti: quando il consumatore si confronta con prodotti tecnici e meno familiari, come un climatizzatore installato per la prima volta, il ruolo dell’AI nel processo decisionale risulta ancora più marcato.
Un acquisto complesso
Lo studio ha simulato il percorso di acquisto di due categorie – smartphone e condizionatori – evidenziando differenze significative. Nel caso dei climatizzatori, il 14% dei consumatori utilizza piattaforme di AI per confrontare caratteristiche tecniche, una quota superiore rispetto a quella registrata per gli smartphone. Il dato è
indicativo: quando la scelta richiede competenze tecniche, valutazioni su potenza, efficienza energetica, dimensionamento e installazione, l’AI viene percepita come
un supporto utile per interpretare specifiche e dare risposte customizzate. Anche nelle fasi successive del percorso l’AI entra in gioco: per la comparazione dei prezzi restano dominanti i motori di ricerca, utilizzati nel 29% dei casi, mentre riguardo ai suggerimenti su dove acquistare l’AI torna ad avere un maggiore peso e a rubare spazio a Google.
Per produttori e distributori di climatizzazione questo significa che una parte crescente del percorso informativo avviene prima del contatto diretto con il punto vendita o con il sito e-commerce, e in prospettiva passerà sempre di più attraverso risposte generate da sistemi di AI.
Come cambia il modo di interagire
La ricerca evidenzia come l’intelligenza artificiale sia sempre meno percepita come una tecnologia pionieristica o utile solo per il lavoro o lo studio, ma come uno strumento quotidiano che entra nel consumer journey in tutte le sue fasi: informazione, confronto e scelta finale.
Un altro elemento chiave riguarda il modo in cui gli utenti interagiscono con questi strumenti: uno degli insight più innovativi riguarda l’evoluzione della relazione comunicativa uomo–AI e il modo di formulare le richieste. L’indagine rileva che l’utente sta passando da prompt “stile Google” (brevi e generici) a prompt contestuali, molto più dettagliati e orientati al risultato.
Le piattaforme più utilizzate
Il mercato è dominato da pochi grandi player. Tra gli utenti italiani la piattaforma più diffusa è ChatGPT, seguita da Gemini e Microsoft Copilot. L’utilizzo è fortemente influenzato dall’età, con una penetrazione particolarmente elevata tra i consumatori più giovani, ma in crescita anche nelle fasce adulte.
Maggiore prudenza
Accanto all’utilizzo operativo dell’AI nel consumer journey, emerge con forza il tema della fiducia. La ricerca evidenzia, rispetto al 2023, un atteggiamento più prudente quando si tratta di delegare all’intelligenza artificiale decisioni ad alto impatto personale. La fiducia nella composizione di una polizza assicurativa, per esempio, scende dal 45% al 35%, mentre quella relativa a una prima diagnosi medica cala dal 34% al 29%. Segnali chiari di una maggiore consapevolezza dei limiti dello strumento quando in gioco ci sono salute e sicurezza economica.
Sul fronte dei consumi, il quadro è ancora più interessante per il retail e per l’industria della climatizzazione: il 21% degli italiani prenderebbe in considerazione un agente AI in grado di effettuare direttamente un acquisto utilizzando la propria carta di credito. Un italiano su cinque, dunque, si dichiara potenzialmente disposto a delegare non solo l’informazione e il confronto, ma anche l’atto finale di acquisto.
Un dato che, letto insieme alla maggiore incidenza dell’AI nelle fasi di valutazione tecnica dei condizionatori (29% di fiducia dichiarata nel caso della categoria climatizzazione, contro il 25% per lo smartphone), suggerisce come nei beni durevoli e complessi la credibilità dell’AI sia strettamente legata alla sua capacità di semplificare scelte articolate.
Per brand e retailer significa presidiare non solo la visibilità, ma anche l’autorevolezza delle informazioni che alimentano questi sistemi: la fiducia, oggi, è il vero terreno competitivo su cui si gioca una parte crescente delle vendite.
Le Implicazioni
Per il comparto dei climatizzatori, la crescita e il protagonismo dell’AI, con la sua capacità di influenzare l’intero percorso d’acquisto, implicano alcune conseguenze concrete:
- le schede prodotto e i contenuti tecnici devono essere sempre più chiari, strutturati e facilmente interpretabili anche da sistemi di AI;
- le informazioni su installazione, consumi e incentivi diventano elementi decisivi nelle fasi iniziali del percorso;
- la presenza digitale del brand e del retailer incide non solo sulla visibilità tradizionale, ma anche sulla probabilità di essere citati o raccomandati nelle risposte generate dall’AI.
In altre parole, la competizione si sta spostando anche su un terreno nuovo: quello dell’informazione mediata dagli algoritmi.
Per retailer, produttori e distributori del settore climatizzazione, il momento di agire è ora. Investire in contenuti tecnici di qualità, dati di prodotto strutturati, formazione della rete vendita e strategie digitali orientate all’AI significa presidiare le prime fasi del consumer journey, quelle in cui si formano le preferenze e si restringe la rosa delle opzioni.
Chi saprà rendere i propri prodotti – e in particolare i climatizzatori tra le categorie più complesse da valutare – comprensibili, comparabili e facilmente reperibili anche attraverso le piattaforme di AI, avrà un vantaggio competitivo concreto nel mercato dei prossimi anni.
Rosanna Savoldelli
Senior Consultant Eumetra (eumetra.it)
