Sell-in e sell-out sono alcune delle parole che ascoltiamo con maggior frequenza da quando, in pieno lockdown, abbiamo costituito la nostra Academy parlando con manager, imprenditori ed esperti, per mettere a fuoco le loro esigenze chiave. Il significato di questi termini è apparentemente semplice: le aziende di produzione vendono ai rivenditori (sell-in) e questi ultimi distribuiscono al consumatore finale (sell-out). In questi due concetti troviamo, però, tutta la sfida e la complessità del settore, attraverso la parola in comune che è SELL, cioè vendere. Questa parola comune è come un ponte tra il mondo della produzione e quello della distribuzione e i mattoni sono il merchandising, la multicanalità, la comunicazione, l’accoglienza e la fidelizzazione del cliente, la digitalizzazione e via dicendo. Ogni lettore di Bianco & Bruno conosce bene questi termini e li sperimenta nel lavoro quotidiano. Altrettanto bene è consapevole delle consuete complessità di comunicazione tra produzione e distribuzione, e quanto gli obiettivi non sempre convergano e dunque richiedano una continua e costante capacità di negoziazione.
Muoversi tra i cambiamenti per nuove opportunità
“Costruire un ponte d’oro tra chi negozia” è una delle tecniche principali che emerge dagli studi di Roger Fisher e William Ury della Harvard Business School sulla negoziazione, e costantemente applicata attraverso la nostra metodologia del Coaching Creativo nel settore dell’elettronica di consumo e in molti altri ambiti. Il compito di chi fa formazione e consulenza è, infatti, quello di aiutare manager e imprenditori a muoversi attraverso i cambiamenti per comprendere meglio il cliente e trovare nuove opportunità di business. Il settore ha continuato a produrre dati importanti e incoraggianti per il primo semestre del 2021, con una crescita del mercato del 21,3%, un’accelerazione enorme delle vendite presso i punti vendita fisici (+75,5%) dopo le chiusure del 2020, ed un incremento deciso anche nell’e-commerce (+24,5%). Proprio in questa fase di crescita diventa più importante che produzione e distribuzione (dalle grandi aziende retail ai negozi di prossimità che tanto stanno crescendo in qualità) possano dialogare e creare sinergia per prolungare il trend. Le alternative sono le crisi di crescita e cioè le difficoltà ad approvvigionarsi, a gestire magazzini e promozioni e questo può essere evitato costruendo “ponti” tra i poli dell’elettronica di consumo: produzione, distribuzione e consumatori. Esistono tante società di formazione e consulenza che insegnano a far bene il proprio lavoro e a gestire il proprio ruolo, ed anche per noi questo è molto importante, e lo è ancora di più costruire “ponti d’oro” tra produzione-distribuzione e consumatore, anche perché è la parte più complessa del lavoro.
15 edizioni e 150 partecipanti
Poco fa parlavamo dei mattoni per costruire il ponte tra sell-in e sell-out, attraverso la capacità di gestire merchandising, vendite, relazioni, digitale: è proprio il compito dell’Academy che vi racconteremo su Bianco & Bruno attraverso i nostri casi di studio. Uno degli esempi dei nostri “ponti d’oro” è quello che stiamo realizzando con CEA (DG Group, Expert), in un intervento formativo che ha integrato i category manager di CEA con imprenditori dei negozi di prossimità e alcuni dei loro dipendenti. L’intervento è realizzato in 15 edizioni, con più di 150 partecipanti, e solo per questa prima fase di lavoro. Il percorso coinvolge i partecipanti con due incontri mensili per una durata dell’Academy (per il primo anno) di 8 mesi. Cinque le aree di intervento, con un focus importante sul tema del digitale:
- Accoglienza, vendita e fidelizzazione
- Digital Communication, marketing e selling
- Allenare il mindset «imprenditoriale» e trovare nuove soluzioni
- Organizzazione del lavoro: equilibrare vendite e logistica
- Sviluppo del posizionamento e dell’identità aziendale
I corsi sono realizzati in modalità webinar, con l’utilizzo di: piattaforme dedicate per materiali didattici ed esercitazioni, per facilitare e arricchire l’esperienza dei partecipanti; modalità di gamification, per coinvolgere e attivare le persone nell’apprendimento e nei cambiamenti; e infine metodologie per rendere facilmente applicabili gli apprendimenti nel lavoro e nel rapporto col cliente.
Case history di CEA: i benefici
I rivenditori di prossimità sviluppano la capacità di presidiare in maniera più efficiente le varie fasi del processo di vendita, dedicando maggiore cura alla relazione con il cliente e alla valorizzazione dei prodotti; sono seguiti in modo personalizzato da trainer e consulenti per sviluppare il proprio store e potenziare risultati e vendite.
Il monitoraggio dei risultati dei percorsi formativi fornisce importanti informazioni sia a CEA sia ai titolari dei negozi sugli effetti concreti della formazione.
Per facilitare l’apprendimento, rafforziamo il senso di appartenenza e la fan community: ogni partecipante ha accesso ad una piattaforma dedicata con contenuti e approfondimenti. Come celebrazione del buon esito formativo prevediamo interviste su biancoebruno.it.
Simone Piperno
Kairòs Solutions
