La fase di mercato che stiamo vivendo da mesi non è di quelle strepitose sotto il profilo delle vendite e soprattutto dei margini per i rivenditori. I chiari di luna che si alternano sulla scena internazionale non lasciano tranquilli né per il presente e neppure per il futuro prossimo. Questo significa che il negoziante, in particolare di medie e piccole dimensioni, è alla ricerca di nuove opportunità di mercato. Dei RAEE abbiamo parlato a lungo e continueremo a parlarne, soprattutto dopo la firma del nuovo accordo di programma della fine dello scorso anno. Stavolta, però, ospitiamo i pareri e le esperienze di due esponenti della nostra associazione che possono rivelarsi spunti interessanti per allargare il business del negozio. Abbiamo parlato con Leopoldo Toffano, vicepresidente vicario di Ancra Confcommercio, la storica associazione che rappresenta il retail specializzat0 in elettronica di consumo ed elettrodomestici.
Allora, Toffano, il rivenditore di prossimità ha business diversi da quelli tradizionali su cui dirigere la propria attenzione?
“Intanto mi lasci dire che se viviamo in un’epoca dominata dalla tecnologia più spinta, non per questo dobbiamo dimenticarci delle cose buone del passato. E la prima di queste, pensando al ruolo del negoziante, è lo spirito di servizio e per il servizio, che il retail di prossimità ha sempre avuto nel suo DNA. Non dirò una cosa rivoluzionaria, ma in queste settimane di grande caldo (nel momento in cui scriviamo, ndr), dove abbiamo a che fare con i consueti picchi di domanda di climatizzatori, non dobbiamo trascurare l’importanza di dotarsi di una propria squadra di installatori puntando a destagionalizzare il settore, soprattutto sul versante degli impianti fissi con pompa di calore. E da qui al pannello fotovoltaico per usi domestici il passo non è così impensabile”.
Cosa consiglia per partire col fotovoltaico?
“Prima di tutto la formazione di chi dovrà installare gli impianti. Il retail di prossimità, lo dicevo poc’anzi, è abituato a dialogare col consumatore finale sul terreno del servizio. Dirò di più: noi esistiamo in quanto erogatori di servizi ai nostri clienti. E poi suggerisco di dedicare un piccolo spazio in negozio per presentare l’opportunità a chi entra. È importante che veda il servizio perché il fotovoltaico non è ancora nella mente della maggioranza dei consumatori finali. I quali, però, quando lo conoscono, si dimostrano molto interessati e così la domanda cresce. Certo, le informazioni che il rivenditore offre al potenziale cliente devono essere rigorosamente vere perché l’investimento che si chiede non è di poco conto. Pertanto in questo mercato, ancora di più che in altri, si rivelano fondamentali trasparenza e chiarezza da parte del rivenditore. Per esempio, se siamo in Val Padana - come capita al sottoscritto - non andiamo a raccontare che in inverno il fotovoltaico fa risparmiare. Perché non è così. Il consumatore può rientrare dall’investimento in cinque anni e io di solito associo fotovoltaico e pompa di calore. Ma non è detto che debbano per forza essere proposti insieme. Peraltro in questo periodo di costi dell’energia piuttosto ballerini, investire nel fotovoltaico significa veramente investire nel proprio futuro”.
La sua “storia” nel fotovoltaico cosa racconta a chi ci legge?
“Noi operiamo in un piccolo paese di circa 10mila abitanti con un bacino di utenza che può arrivare a 25mila. Non facciamo pubblicità al nostro servizio, ma tutto è affidato al passaparola e a quanto esponiamo in negozio. Gestire il fotovoltaico significa gestire anche una certa dose di burocrazia, sia chiaro. Pertanto bisogna organizzarsi da questo punto di vista. Detto tutto ciò, potrei fare molto più fatturato di quello che già faccio se solo potessi avere più personale formato come si deve. Lo potrei raddoppiare con una certa facilità. La domanda c’è, va soddisfatta. Ecco perché Ancra deve farsi portavoce delle nuove opportunità offerte dal mercato. Le possibilità per variare il business e irrobustire i margini ci sono. E i rivenditori di prossimità si trovano nella situazione ideale per sfruttarle grazie alla loro presenza sul territorio e al patrimonio di fiducia dei loro clienti finali”.
