Non è un mistero che spesso le persone più simpatiche e divertenti siano proprio quelle più sicure di sé, provviste di una buona autostima. Al contrario, chi l’autostima l’ha relegata sotto ai tacchi, raramente riesce a distinguersi, a dare di sé un’immagine positiva e carismatica, benché animato da intenzioni eccellenti. Perché? Perché autostima e comunicazione sono due aspetti collegati. Possedere una buona autostima aiuta a comunicare e, al tempo stesso, saper comunicare aiuta a mantenere alta o costruire mattoncini di autostima. Innumerevoli sono i problemi che derivano proprio da vizi di comunicazione, forieri di fraintendimenti continui e disagi relazionali. Basti pensare alle coppie che ogni giorno si separano e ai cattivi rapporti tra colleghi di lavoro. La comunicazione, ancorché corretta, non è certo la panacea di tutti i rapporti, ma contiene il rischio di scivolare in giudizi affrettati e di rappresentarsi agli altri in modo falsato. Comunicazione e autostima sono dunque due facce di quella medaglia chiamata felicità, che molto ha a che vedere con una discreta accettazione di sé, trampolino per una quotidianità appagante con chi ci sta attorno e per obiettivi di successo.
La potenza del non verbale
Crediamo che comunicare sia solo dire con le parole? Non solo! Quando parliamo coi gesti delle mani e della testa o con la posizione del corpo diciamo molto di più. E al nostro alter ego quei messaggi restano ancora più impressi delle parole. Anche il tono di voce ha un grosso peso nel dirigere il destino di una conversazione. Solo che troppo spesso lo ignoriamo. Tutto ciò si chiama comunicazione non verbale e paraverbale. Facciamo un esempio: se voglio chiarirmi con qualcuno, ma la mia posizione verso questa persona è di chiusura totale - braccia conserte, schiena curva, sguardo sfuggente, voce bassa o tono brusco - ecco che, indipendentemente dalle belle parole di scusa che potrei pronunciare, il mio interlocutore continuerà a covare dentro di sé la sensazione che io non sia sincero, o peggio che lo stia prendendo in giro. La frustrazione generata dalla sensazione di non essere capiti è letale per l’autostima, che scende vertiginosamente, ostacolando la vita sociale e i rapporti interpersonali. Da questo concetto possiamo ricavare una prima formula: comunicazione efficace uguale relazioni di valore uguale autostima. Naturalmente, anche il modo in cui parliamo a noi stessi, ovvero il nostro dialogo interiore, è importante. Coltivare infatti pensieri chiari, definiti e costruttivi induce a fare luce sulle strade da percorrere per ottenere risultati di successo, che è il primo passo per ottenerli davvero. Ed è ciò che, ancora una volta, proprio come per le relazioni, accresce l’autostima. Eccoci quindi alla seconda formula: comunicazione efficace uguale obiettivi raggiunti uguale autostima.
Esperienza soggettiva
La comunicazione si può migliorare in modi diversi, ad esempio con la PNL - o Programmazione Neuro Linguistica - una disciplina nata negli anni ’70 in America grazie alle ricerche di un gruppo di linguisti e psicologi capeggiato da John Grinder e Richard Bandler. È la scienza che studia in che modo il linguaggio (linguistica) influisce sui nostri programmi (programmazione) mentali (neuro). E’ lo studio dell’esperienza soggettiva: due persone possono assistere ad uno stesso avvenimento e raccontarne due versioni completamente diverse in base a letture individuali basate su valori, credenze ed esperienze. La PNL ci permette di capire e modificare il modo in cui gli altri vivono le loro esperienze quotidiane. Inoltre, comprendendo in che modo una persona affronta la vita, possiamo replicare al suo comportamento. Questo processo è conosciuto con il termine di modellamento. La PNL ci apre dunque a un ventaglio di strumenti per ottenere risultati concreti, spiega come funziona la nostra mente e permette di sfruttarne al massimo le potenzialità. Non dimentichiamo l’uso della PNL nelle attività di vendita: essere chiari, persuasivi ed empatici con un cliente può trasformare una visita in negozio in una vendita (dalla battuta elevata). I punti seguenti mostrano il legame tra comunicazione e performance nelle vendite.
1. Comprendere le esigenze del cliente: una buona comunicazione inizia con un ascolto attento prima di proporre soluzioni. Domande pertinenti ed interesse genuino aiutano a creare una connessione emotiva ed offrire un’esperienza di vendita più gratificante.
2. Trasmettere il valore di prodotti e servizi con una comunicazione chiara, convincente e coinvolgente, che ne evidenzi unicità e punti di forza.
3. Gestire obiezioni e risolvere problemi: risposte esaustive e soluzioni alternative consentono di superare ostacoli e consolidare la fiducia.
4. Costruire relazioni durature: la comunicazione prevede la creazione di relazioni a lungo termine con i clienti, fondate su fiducia e comprensione.
In pratica, bastano pochi accorgimenti per migliorare le relazioni, quindi le vendite. E allora, buona comunicazione (e autostima) a tutti!
Francesco Trofa
Coach
Docente Bianco & Bruno Academy
