Mi rendo conto che noi addetti vendita di elettronica abbiamo la grande fortuna di poter mettere, a volte per primi, le mani sulle novità del nostro campo. Che si tratti dell’ultimo telefonino o del nuovo tipo di lavatrice, possiamo curiosare tra le funzionalità del prodotto per sapere in cosa e come è cambiato rispetto al modello precedente. Una volta apprese le differenze, per me è una vera e propria malattia: non vedo l’ora che entri il primo cliente per sciorinare tutto quello che ho imparato e convincerlo, di prepotenza, a comprare la novità!

Non riesco a trattenermi

Non tutti quelli che varcano le porte del negozio sono così assetati di innovazione, ma a me non interessa. Non riesco a trattenermi dal consigliare il prodotto più recente o il migliore a tutti, anche a quelli che non vorrebbero spendere più di dieci euro. Spiego le nuove funzionalità come se fossero piccoli miracoli, ma spesso mi accorgo che per i clienti sono frivolezze inutili. Allora mi arrabbio e mi incaponisco: come fanno a non capire la differenza tra il prodotto premium e quello economico? Ma cosa gli dice il cervello?

Una baracca

Quando mi guardano male perché pensano che io voglia semplicemente alzare lo scontrino medio mi va letteralmente il sangue alla testa. Devo respirare per far capire loro che sto solo cercando di dare il mio consiglio spassionato. “Volete comprare una baracca che vi lasci a piedi dopo qualche mese? O la macchina dei vostri sogni?”, penso tra me e me. 

Gelataio diabetico

Alla fine mi accorgo che insisto così tanto a costo di risultare invadente perché sotto sotto quel prodotto lo vorrei comprare io. Noi commessi, in generale, trascorriamo intere giornate immersi negli articoli in vendita senza poterne comprare uno. E’ una vera e propria tortura! Se basta una visita di quindici minuti in un punto vendita per farsi venire “la voglia” di comprare qualcosa di nuovo, figuriamoci a viverci dentro! Ogni giorno passo davanti ai prodotti dei miei sogni, quelli che – se fossi ricco – riempirebbero la mia casa o le mie tasche. Mi sento tanto come un gelataio diabetico: vorrei tutto, ma non posso. 

Abbonamento ai mezzi pubblici

Ultimamente cerco di trattenermi, perché - davvero - mi accorgo di farne una malattia. Rischio di diventare pedante con alcuni clienti che – li vedo – sono attratti come me dall’ultimo modello, ma si frenano e si limitano. Ho persino inventato un nuovo paragone, che sto usando spesso e con qualche risultato positivo: faccio l’esempio dell’abbonamento ai mezzi pubblici. Non so perché mi sia venuta questa fantasia, forse perché ho dovuto rinnovare la tessera studenti di mio figlio e mi sto ancora riprendendo dal salasso, ma ho iniziato a raccontare questo fatto ai clienti. “Sa, io mi sono trovato a pagare 200 euro per l’abbonamento all’autobus di mio figlio”, inizio a dire, “200 euro!”, ripeto per rafforzare il concetto. “Voglio dire, sono tanti soldi! Eppure poi ho pensato che, se dovesse comprare un biglietto per ogni andata e un biglietto per ogni ritorno sarebbero molti di più. Poi, vuole mettere la tranquillità di non dovere andare tutti i giorni dal tabaccaio e la sicurezza di saperlo in regola, che non mi prenda qualche multa?”. “Quindi alla fine”, concludo, “l’abbonamento annuale di 200 euro, per quanto sia caro, mi piace già di più”. “Ecco, per il nuovo prodotto elettronico deve pensarla alla stessa maniera: lo usa spesso? Le piace avere qualcosa di performante? Vuole avere la sicurezza che le duri tanto tempo e la tranquillità che la tratterà bene per tutta la sua durata? Questo prezzo potrebbe risultarle conveniente, perché alla fine andrebbe a spendere di più comprando un articolo di qualità inferiore che sarebbe da cambiare tra qualche anno. Per non parlare della soddisfazione di portarsi a casa qualcosa di veramente eccezionale!”.

Una calmata

Da quando faccio questa metafora riesco anche ad immedesimarmi meglio nel cliente che – magari – mi compra la lavatrice da 300 euro perché vive da solo e ne fa un uso moderato, oppure quello che spende 400 euro per un PC perché tutto sommato più che navigare su Internet e guardare Netflix non fa. E non li aggredisco più verbalmente, davvero, mi sono dato una calmata, sono quasi guarito. Ma quando riesco, finalmente, a far capire che se ti piace guardare il cinema di qualità in televisione, allora l’ultimo TV Oled è quello che fa per te, o se riesco a convincerti che, visto che con il cellulare fai di tutto per lavoro, forse devi puntare al massimo senza badare a spese, allora quelle volte realizzo tutto me stesso. Perché il prodotto lo porta a casa il cliente, ma in realtà è come se l’avessi comprato io. (nathan)

Sei anche tu pazzo di novità come me? Scrivimi a nathan@biancoebruno.it