Lunedì, 08 Luglio 2024 07:50

Il consumatore e la dis-avventura nel prezzo liquido

A seconda di dove guarda, il cliente trova differenze anche del 50 per cento. Ecco un viaggio (quasi) normale alla ricerca di una macchina del caffè.

Ormai il prezzo dei prodotti è “liquido”. A seconda di dove guarda, il cliente trova differenze anche del 50 per cento. Certo, il prezzo non è tutto - direte voi - ma siamo stati “noi” del retail a farci una guerra spietata usandolo come unica arma e ora ne paghiamo le conseguenze. Facciamo un esempio pratico e piuttosto semplice: immedesimiamoci nel consumatore che voglia una nuova macchinetta del caffè. Egli trascorre la serata sul web tra video di recensioni, siti dei produttori e commenti degli addetti ai lavori. Dopo circa 90 minuti di pathos, nemmeno fosse una finale dei mondiali di calcio, decide finalmente di acquistare il modello PINCO della marca PALLO. Ora, attenzione, una volta che il cliente ha vissuto questa esperienza estremamente introspettiva di analisi e ricerca, difficilmente riusciremo a fargli cambiare idea in negozio: egli non potrà vanificare, in pochi minuti, il lavoro di una notte. Nella sua mente, ormai, la macchinetta PINCO PALLO è già nella sua cucina. 

Step #1. Il consumatore, che chiameremo Mario per semplificare il discorso, decide di venire in negozio. Questo nonostante ciò che dice l’Osservatorio eCommerce B2C del Politecnico di Milano, e cioè che l’elettronica di consumo è il comparto con l’incidenza dell’online più alta, pari al 42% della spesa complessiva. Ricordo vagamente come fosse un ridicolo 15% solo 10 anni fa e tutti ci dicevano di non preoccuparci. Ma non divaghiamo: il nostro Mario fa parte di quel 58% che (ancora) preferisce il contatto fisico con un addetto vendita.

Step #2. Mario trova la macchinetta dei suoi sogni disponibile in negozio. E questo è già tanto, perché con la “razionalizzazione degli spazi e degli stock” (leggasi: riduzione dei costi) è ormai diventato difficile avere in punto vendita esattamente il prodotto che cerca il cliente. I manager diranno: “Ma tramite gli acquisti ponderati noi riusciamo ad avere quel 20% dei prodotti che l’80% dei clienti cerca!”. Siamo sicuri che siano sempre presenti, dico io? Che non ci siano mai rotture di stock che si protraggono anche per settimane? E quel 20% di clienti che cerca altri prodotti? Li mandiamo via? Fortunatamente, Mario non è nemmeno tra questi.

Step #3. La buona sorte ci assiste anche nel fatto che, nel suo viaggio mistico on-line per scoprire che la PINCO PALLO era davvero la macchinetta dei suoi sogni, Mario non ha sbirciato i prezzi dei vari siti di e-commerce. Quindi non bada al fatto che, in negozio, quel prodotto costa decisamente di più che acquistandolo on-line. Anche in questo caso siamo stati estremamente fortunati, perché secondo l’analisi fatta da idealo.it il 60% degli utenti dichiara di confrontare i prezzi on-line prima di acquistare un prodotto. 

Step #4. Arrivato a casa Mario apre la confezione, mette in funzione la nuova macchinetta e invita i vicini di casa a prendere un buon caffè. Uno di loro esclama: “Anche noi ne abbiamo comprata una uguale, l’hai pagata X euro vero?”. Mario, al sentire una cifra che è quasi la metà di quella che ha pagato lui, cerca di non far percepire il proprio stupore per salvare l’orgoglio e conferma il prezzo. Congedati i vicini, però, si fionda su internet a controllare l’unica caratteristica che non aveva ancora verificato di quel prodotto. Vede che sul sito dello stesso negozio dove si è recato per l’acquisto, la stessa macchinetta viene venduta – in effetti – a quasi metà prezzo! 

Step #5. Mario si reca in negozio lamentandosi con l’addetto che gli ha venduto il prodotto il quale ammette, sinceramente, di non conoscere il prezzo online della macchina. Chiamano un responsabile che propone a Mario un rimborso per la differenza spiegandogli che, se avesse ordinato il prodotto on-line o se avesse fatto presente il prezzo prima dell’acquisto, tutto questo spiacevole inconveniente non si sarebbe verificato.

Ora, cosa farà Mario quando dovrà acquistare nuovamente un piccolo (o grande) elettrodomestico? Teniamo conto che, in questo esempio, tutto è andato bene fino allo step numero 4, ma tante volte i consumatori non arrivano nemmeno allo step numero 1 (poco meno della metà delle volte, stando alle statistiche). Il problema della concorrenza spietata on-line e off-line sta mettendo in crisi le menti più brillanti: come si può vendere un prodotto a meno di quanto lo si è acquistato solo per competere con la concorrenza? Da ignorante mi chiedo se l’anello all’inizio della catena, il primo che vende sottocosto, almeno lui ci guadagni qualcosa. E cosa ci spinge a questa spirale distruttiva di inseguire a tutti i costi un prezzo che non possiamo permetterci? È questo l’eterno dilemma di oggi.

La promozione ciclica e stagionale c’è sempre stata: la “PINCO PALLO”, tornando all’esempio di Mario, potrebbe essere in promozione oggi in questa catena di elettronica e domani nell’altra, per scelte commerciali differenti. Ma che lo stesso prodotto, nello stesso momento abbia due prezzi completamente differenti all’interno della stessa catena inizia, sinceramente, a suonare ridicolo. Perché questo problema lo vediamo da anni, non da giorni.

Non sono una mente eccelsa e non ho la soluzione a portata di mano, ma vorrei evitare di non vedere più entrare Mario nel mio negozio perché è andato ad ingrossare le fila di quelli che comprano on-line. E ricordo a coloro che dicono che “tanto ci sarà sempre gente che preferirà il negozio fisico”, che ormai anche gli over 80 hanno uno smartphone. E sanno usarlo benissimo. (nathan)

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Hai un’idea di come risolvere l’eterno dilemma? Scrivimi a nathan@biancoebruno.it 

Commenti (2)

  1. peppe

Non si contano più gli affezionati clienti persi DEFINITIVAMENTE per questa folle politica.... che CEO e i loro "guru" strapagati non capiscono o fanno finta di non capire. Quando se ne renderanno conto sarà ormai troppo tardi. Ho 66 anni e...

Non si contano più gli affezionati clienti persi DEFINITIVAMENTE per questa folle politica.... che CEO e i loro "guru" strapagati non capiscono o fanno finta di non capire. Quando se ne renderanno conto sarà ormai troppo tardi. Ho 66 anni e quindi sono in "uscita" ma triste sorte per chi rimane!

Leggi Tutto
 
  1. Josef

Poi leggiamo di negozi (Euronics gruppo nova per esempio) che ora chiudono uno dietro l'altro (Milano, Seregno e Lonato giusto 3 giorni fa) perché non ci stanno coi costi... E mano a mano che gli ultimi boomers scompariranno (quelli che non si...

Poi leggiamo di negozi (Euronics gruppo nova per esempio) che ora chiudono uno dietro l'altro (Milano, Seregno e Lonato giusto 3 giorni fa) perché non ci stanno coi costi... E mano a mano che gli ultimi boomers scompariranno (quelli che non si sono già evoluti) sarà sempre peggio...

Leggi Tutto
 
There are no comments posted here yet

Invia un commento

Posting comment as a guest.
0 Characters
Allegati (0 / 3)
Share Your Location