Riavvolgiamo il nastro. Nel settore degli accessori per il bianco c’è un leader assoluto e incontrastato che si chiama Meliconi. Da tempo crea gamme diversificate, scarica sul terreno strategie di canale, investe molto in formazione e ancora di più in comunicazione. Come abbiamo scritto in passato, e ribadiamo, è un leader che fa il leader. Ossia mette a disposizione del retail ogni strumento possibile per esporre, proporre, spiegare e gestire la vendita al consumatore finale di tanti accessori, a partire dai kit di sovrapposizione.
Il kit è l’accessorio fondamentale per consentire al cliente di realizzare a casa la colonna bucato, impilando l’asciugabiancheria appena acquistata sulla lavatrice. In altre parole, permette di trovare lo spazio per comprare l’asciugatrice là dove lo spazio non c’è e al trade di realizzare in negozio la cosiddetta torre, aumentando la redditività per metro lineare. Inoltre con le basi per lavatrici il consumatore risolve un altro problema, ossia quello di spostare agevolmente l’elettrodomestico per pulire aree che di solito vengono trascurate o per recuperare oggetti.
Nei mesi scorsi Meliconi ha mandato sulle tv nazionali una campagna di comunicazione che ha portato molti frutti in termini di vendita. Pertanto ha aumentato la conoscenza dell’accessorio tra i consumatori finali. Ora diventa strategico per il retail passare alla “cassa” predisponendo uno spazio dedicato, lo scaffale, e collocando una lavatrice sulla base, che così può essere provata dal consumatore. Solo quando arriva in negozio, il cliente finale si accorge - o si ricorda - dell’opportunità e solo con un addetto vendita formato (da Meliconi) si centra l’obiettivo.
Chi tra il retail ci crede, vede i risultati. Sotto trovate le testimonianze di due operatori, ossia i category di Bruno Euronics e Comet. Le dichiarazioni suonano la medesima “musica”: i margini arrivano se il prodotto è ben esposto e visibile in modo chiaro per il consumatore. Lo scaffale dedicato agli accessori tutto l’anno rappresenta una delle leve essenziali per aumentare vendite e margini, accanto alla formazione, all’addetto preparato e alla comunicazione.
COMET - Matteo Venturoli
“Anche noi abbiamo deciso di investire negli accessori per il bianco, a partire dalle basi per lavatrici. D’altronde è uno dei pochi settori che ancora garantisce margini interessanti. Non solo basi, peraltro, ma anche anticalcare, per esempio. Negli accessori noi crediamo molto e lo continueremo a fare. Di solito il consumatore non è a conoscenza delle opportunità offerte su questo terreno. Le scopre quando entra in negozio e quindi diventano un ottimo strumento per allargare la vendita. Fondamentale è la presenza di un addetto formato”.
BRUNO EURONICS - Ivana Coppola
“Con gli accessori per la colonna bucato intercettiamo un bisogno concreto del consumatore: ottimizzare lo spazio in casa quando si acquista un’asciugatrice. Trasformiamo la vendita in un momento di consulenza rafforzando la relazione con il cliente. In questo percorso si inseriscono anche prodotti complementari come l’anticalcare, facile da installare e utile per preservare nel tempo le prestazioni dell’elettrodomestico. Un approccio che ci consente di generare valore sia per il cliente sia per il punto vendita, con fatturato, incidenza e marginalità in netta crescita”.
