Walter Valli fa parte di quella sparuta categoria di manager di alto livello che possono restare anni e anni nella medesima azienda. A differenza di tanti colleghi che hanno sempre la valigia in mano. O quasi. Rimanere a lungo nello stesso posto di lavoro può esporre a condizionamenti di vario genere. E allora spetta a te farti scivolare addosso quei condizionamenti per restare concentrato su ciò che conta veramente. Che non è solo il fatturato in sé e per sé, come si sarebbe portati a pensare. Ma riguarda anche l’immagine della stessa azienda, che fatalmente si confonde e si sovrappone alla tua.

Se, poi, come nel caso di Valli, i tuoi superiori per lustri e lustri sono stati americani, che come tutti sappiamo non ci vanno tanto per il sottile se si tratta di tagliare personale laddove si sbagli una virgola, allora il fenomeno merita attenzione. Dall’altra parte dell’oceano hanno tentato di rinviare sine die lo sbarco di Valli sul pianeta Pensione. Ce l’hanno fatta per un paio d’anni, ma all’ennesimo tentativo hanno dovuto alzare bandiera bianca e così l’attuale amministratore delegato di RRH, che poi tradotto vuol dire Remington e Russell Hobbs in Italia, tra qualche settimana riuscirà a lasciare la multinazionale a stelle e strisce per dedicarsi ad altri interessi. Di questi altri interessi non ci interessa, ma una sua riflessione sugli anni di mercato dell’elettrodomestico battuto dalle Alpi al Lilibeo ci intriga.

Allora, Valli, al di là dei risultati aziendali che è riuscito a portare a casa ogni anno, qual è la vera chiave della sua lunga permanenza in un colosso mondiale come Remington? Per di più quando è risaputo che il suo inglese non è propriamente di stampo oxfordiano…

“È vero (risponde ridendo, ndr), il mio inglese si può migliorare. Parlando seriamente, ho sempre cercato di improntare il mio lavoro alla massima trasparenza, mantenendo quello che promettevo. Portare a termine ciò che ci si impegna a fare non riguarda la sfera delle capacità di una persona, che possono essere più o meno ampie per tanti motivi, bensì la sua onestà intellettuale. Ecco, su questo fronte credo di non essermi mai distratto. C’è però da dire un’altra cosa”.

Prego.

“I miei superiori sono cambiati negli anni e di solito chi arriva ama scegliere le persone con cui collabora. Forse il mio modo di fare sempre diretto, senza filtri, trasparente appunto, è stato percepito da tutti i miei superiori come un valore”.

Lei conosce il mercato come pochi altri. Anche questo ha influito, non crede?

“Sì, tuttavia la conoscenza e l’esperienza te le regala il tempo. Se io avessi avuto superiori che alla minima sbavatura avessero deciso di allontanarmi, stia certo che oggi lei non sarebbe qui a intervistarmi perché non sarei rimasto a lungo. Voglio dire che anche dall’altra parte della scrivania ci deve essere un ‘boss’ che ti lascia il tempo sufficiente per mostrare le tue doti”.

Bene, ora basta guardarsi allo specchio. Se pensa al mercato in cui lei ha debuttato da manager e a quello che si sta per lasciare alle spalle, qual è la prima considerazione che le viene in mente?

“Il mercato è cambiato poco. A parte alcune realtà o meglio negozi, dove si sforzano di trovare idee per proporre ed enfatizzare le novità di prodotto al consumatore, con aree particolarmente emozionali, generalmente assistiamo a lineari piatti, che trasmettono quasi nulla. E così l’aspetto innovativo di alcuni prodotti passa inosservato. Bisognerebbe sfruttare la sinergia con il proprio canale online di solito più dinamico (e per di più in alcuni casi ha da insegnare qualcosa) per uniformare e migliorare la proposta nonché veicolare gli acquisti spiegandone al meglio i contenuti. Anche la preparazione degli addetti alla vendita svolge un ruolo fondamentale, e le aziende che l’hanno capito godranno indubbiamente di un vantaggio”.

Sul fronte delle industrie qual è il panorama?

“Mi limito al mio mondo, quello del piccolo elettrodomestico. Ho visto arrivare molte meteore, che come tali sono scomparse piuttosto rapidamente. In poche sono riuscite a radicarsi e a consolidarsi, diventando progressivamente protagoniste affidabili nel tempo per gli operatori del mercato”.

Per quale motivo, a suo avviso?

“I motivi sono due. Prima di tutto perché in troppi casi, nel rapporto con il trade, alcune aziende si sono giocate tutto con i contributi all’ingresso per avere un posto al sole sui lineari degli specialisti, notoriamente i più sensibili su questo terreno. Per non dire della grande distribuzione, ora piuttosto appannata e in crisi di identità per quanto riguarda le ultime scelte strategiche fatte. Mi riferisco agli spazi affittati ad altre insegne prestigiose, dopo essersi leccata le ferite di una cattiva gestione dei reparti e con politiche di prezzo aggressive nonché - mi lasci dire - a volte senza senso!”.

Resti su quelle meteore, Valli.

“Ecco, questi brand in genere nella fase successiva non sono in grado di mantenere la stessa disponibilità e pressione economica iniziale sui protagonisti del trade. Di conseguenza alzano i posizionamenti dei loro prodotti, ma senza le necessarie tempistiche (servono anni) per costruire un brand all’altezza e nel giro di poco tempo il loro sell-out diminuisce, così come diminuisce il loro ciclo di vita sul mercato, perlomeno come velleità di protagonismo. Potrei elencare una decina di brand di questo tipo. Partiti con lancia ed elmetto, ma rimasti sepolti e dimenticati poi nelle loro trincee. Non a caso i marchi che fanno quote di mercato da anni, che sono ritenuti affidabili, che promuovono novità di prodotto in modo costante e che non subiscono grossi scossoni, si contano sulle dita delle due mani”.

Il trade come si è comportato?

“È sempre stato molto opportunista: meglio un uovo oggi (contributo all’ingresso del nuovo arrivato) che la gallina domani. Prestare sempre il fianco alle sirene di Ulisse e rendersi disponibili a tutte le opportunità momentanee, a volte effimere, per ottenere contributi, alla lunga indebolisce la sua affidabilità nel tempo e non costruisce con l’industria di marca quei rapporti per ottenere il meglio da entrambi, elevando il valore di ciò che vende, spiegando le caratteristiche, le innovazioni, che invece spesso risultano banalizzate”.

Insomma, la gallina domani?

“I rivenditori dovrebbero chiedere ai protagonisti per l’appunto affidabili di fare un percorso insieme per elevare visibilità, su come proporre il prodotto enfatizzando le caratteristiche, le tecnologie, le diversità tra brand, ecc. E di conseguenza aumentare i margini con posizionamenti migliori a beneficio di entrambi, ossia azienda e retail. Insomma, l’obiettivo dovrebbe essere quello di spingere verso una collaborazione che crei valore! Questo spesso nel settore è un argomento sottovalutato, tendiamo sempre a banalizzare il prodotto (tanto è un phon…). Troppi rivenditori preferiscono la boccata d’ossigeno del contributo all’ingresso di chi bussa alla loro porta, pur sapendo che la bombola dura poco e poi si troveranno più affannati di prima”.

Delle catene pure ha parlato, Valli. Circa i gruppi organizzati e specialisti quale panorama vede?

“Dopo un periodo di assestamento sembra si stiano riorganizzando e concentrando in piattaforme più ampie e mi auguro più efficienti. A mio avviso il loro ecommerce resta ancora da sfruttare al meglio, e quindi un po’ dei loro sforzi dovrebbero andare su questo fronte. E penso che abbiano ancora alcuni imprenditori con buone potenzialità di crescita”.

Da come parla sembra quasi che i rapporti personali nel suo lavoro abbiano perso molto del loro antico peso specifico. È così?

“I rapporti personali tra gli operatori di entrambi gli schieramenti sono ancora fondamentali nonostante le velleità della globalizzazione industriale di cancellarli. Le più grosse soddisfazioni commerciali cui ho assistito, forse lo dico da sentimentale, sono state quelle dove i protagonisti hanno avuto la possibilità di guardarsi negli occhi e stringersi la mano, assumendosi le reciproche responsabilità. Il mercato è in continua evoluzione, e le aziende devono essere pronte a navigare in queste acque instabili con strategie lungimiranti e una forte attenzione alle relazioni. Investire nel costruire brand solidi e collaborazioni basate sulla fiducia può fare la differenza tra il successo e il fallimento nel lungo termine. È importante che tutti gli attori del mercato riconoscano il valore di questi elementi e si impegnino a creare un ambiente commerciale più sostenibile e cooperativo”. (red.)