Martedì, 07 Luglio 2020 10:40

Come vendere un tv quando non ne sai nulla

Commessi sbattuti improvvisamente da un reparto all’altro si trovano a trattare merceologie che non conoscono. Un loro collega, con qualche anno di esperienza, prova a dare qualche suggerimento.

I veterani del reparto Bianco si saranno parecchio divertiti quando ho cercato di spiegare il grande mondo del lavaggio in meno di 800 parole (https://bit.ly/38wFkbI). Se sarete così gentili da seguirmi nel reparto TV, cercherò di fare lo stesso per la vendita di questo indispensabile elettrodomestico.

La suddivisione
I televisori sono divisi per grandezza, le grandezze presenti in punto vendita di solito partono dai 24” per arrivare fino ai 65”. La misura rappresenta la diagonale dello schermo ed è espressa in pollici, quindi non sempre offre un’indicazione chiara dell’ingombro del prodotto. Ci sono clienti che chiederanno un 32” perché si sono fatti un’idea errata della grandezza dello schermo. Parlando con loro si scopre poi che hanno in realtà circa 1 metro di larghezza a disposizione, adatto quindi per un 43” (quando non un 49”). Il primo esercizio che ti chiedo, quindi, è quello di scoprire a quanto corrispondono, in larghezza, i vari “polliciami” (termine orribile, ma a volte lo sentirai dagli addetti).

Calma e sangue freddo
“Guardo un TV da circa quattro metri, posso permettermi un 65” o meglio un 55”?”. Questa domanda, di solito, gela il sangue ai novellini del TV. Con la qualità dell’immagine dei televisori moderni ci si può permettere di essere seduti a circa il doppio della larghezza del TV. Quindi per un 55 pollici (largo 1,24 metri) dovremo sederci ad almeno due metri e mezzo di distanza, per un 65 (1,45) il nostro divano dovrà essere distante oltre tre metri. In questo reparto, al contrario del Bianco, sarà più difficile vendere il modello in esposizione. Saranno molte le domande del cliente: “Da quanto è acceso? Ma mi fa lo sconto vero? E se poi si guasta?”. E seguiranno altrettanti problemi: “Ora dove trovo l’imballo? E il telecomando?”. Per non parlare poi del fatto che il TV esposto è stato impostato spesso in “modalità negozio”, per cui va impostato di nuovo prima di venderlo. Chiedi a chi si occupa quotidianamente del reparto, nel caso di vendita di esposti, ma dato che so benissimo che ci si trova spesso da soli, vorrei aiutarti comunque.

L’esercizio che ti chiedo è quello di prendere confidenza con gli imballi dei TV. Ti accorgerai presto che sono molto diversi in base al produttore: sono spesso blu per Samsung, granata e bianchi er LG, bianchi e azzurri per Philips, bianchi e neri per Sony. Prenditi qualche minuto per imparare a memoria quali modelli sono disponibili in buona quantità, di solito saranno quelli del volantino o comunque prodotti ad alta rotazione. A questo punto individuane tre per queste grandezze: 3 da 32”, 3 da 43” e 3 da 55”. Il primo dovrà essere un primo prezzo, il secondo di fascia media, il terzo un top di gamma. Imparate a grandi linee le caratteristiche di questi 9 (nove) prodotti e le differenze tra le tre fasce di prezzo, hai fatto l’80% del lavoro.

Le parole sono importanti
I termini con i quali ti troverai a fare i conti nel reparto TV sono fondamentalmente tre: risoluzione, qualità dell’immagine e SMART TV. La risoluzione è la quantità di pixel presente in un pannello televisivo, i pixel sono i “puntini” luminosi che vedi avvicinandoti di molto allo schermo. Nei televisori più piccoli potrai avere risoluzioni HD (1280 puntini sulla linea verticale che, moltiplicati per 720 sulla linea orizzontale, fanno un totale di 921.600 pixel. Dai 32” troviamo anche la risoluzione FULL HD (1920x1080, 2 milioni di pixel) e infine dai 43” in su quasi tutti i televisori saranno 4K (3840x2160, 8 milioni di pixel). Troverai spesso scritto UHD (o Ultra HD) sugli imballi, è sempre un 4K. Esistono poi i top di gamma: 8K ed OLED.

La qualità dell’immagine è il dato che ha sostituito gli Hertz. Se ti ricordi, una volta i clienti cercavano disperatamente TV con più Hertz possibili: questo dato indica quante volte viene riprodotto un fotogramma in un secondo, era indice di una buona stabilità dell’immagine. Adesso è stato sostituito da altri indici: PQI per Samsung, PMI per LG e Motionflow per SONY. Senza entrare in tecnicismi, sappi che troverai un valore di fianco a queste sigle (più alto è, meglio è) che indica la qualità d’immagine di quel TV.
La presenza del termine SMART TV sul prodotto, indica che quel televisore potrà utilizzare APP per lo streaming come Netflix, Chili TV, YouTube, etc… .
Ormai tutti vogliono una SMART TV, ma se questa è presente SEMPRE dai 50” in su, non è detto che ci sia in televisori al di sotto dei 49”. Controlla il cartellino o la confezione prima di trovarti in situazioni spiacevoli.

Le obiezioni più frequenti
“Ha il nuovo decoder T2?”. “Assolutamente sì, tutti i televisori presenti in negozio sono già equipaggiati con il nuovo decoder” (lo ripeterai fino alla nausea).
“Sto cercando un 32 pollici SMART TV”. Su quella grandezza ci sono poche Smart TV, e molto spesso costano come un 43”. Valuta assieme al cliente se non fosse il caso di spostarsi su queste ultime, se ha lo spazio necessario, oppure parlagli della possibilità di abbinare ad un TV 32” la Google Chromecast (39 euro) o Amazon Firestick (25 euro). Queste due componenti “renderanno il TV Smart” e potrai così liberare il consumatore dalla ricerca di un 32” Smart a tutti i costi.
“Ma posso staffarlo a muro?”. “Certamente. Tutti i TV hanno la predisposizione per i supporti a muro, l’importante è verificare la distanza tra i fori (di solito sono 200mm x 200mm) per acquistare la staffa appropriata.

In conclusione
Il TV è l’elettrodomestico più diffuso, eppure fa tanta paura a chi si avvicina per la prima volta a questo reparto. Sappi che qualche titubanza all’inizio è normale, consulta spesso i siti dei produttori assieme al cliente per chiarimenti maggiori, chiedi a chi ne sa più di te, non aver paura di ammettere che non conosci la risposta. E andrà tutto per il meglio. (g.m.)