Non ricordo a quanti corsi di vendita ho partecipato. Non lo dico per vantarmi dei miei anni di esperienza, specie perché ad ognuno di essi ne corrisponde uno della mia età anagrafica e invecchiare non piace a nessuno. Ricordo solo che sono stati tanti; alcuni più interessanti, di cui ho conservato qualche nozione, altri talmente banali che sarebbe stato più utile andare a mangiarsi una pizza coi colleghi.

Adesso la novità assoluta in termini di formazione è il corso online. Già da un pezzo non si tenevano più nelle sale congressi degli alberghi, le cene con i fornitori erano ormai un lontano ricordo e sono sparite dall’orizzonte anche le presentazioni “live” dei nuovi prodotti. L’unico straccio di formalità rimasto era il fatto di sedersi in aula di fronte ad un docente per confrontarsi, con lui e i colleghi, sulle nuove tecniche di vendita. Ora neanche più quello.

La formazione online è la D.A.D. degli adulti. Con la differenza che i ragazzi riconoscono nel volto del professore al di là dello schermo lo stesso insegnante che li segue anche in presenza; mentre io, davanti ad un monitor ad assistere alla registrazione di uno sconosciuto, mi chiedo che meriti abbia quel tizio per venire ad insegnarmi il mestiere. Lo so, è infantile come ragionamento, un po’ come quando mia figlia mi chiede come mai Chiara Ferragni abbia tanti follower su TikTok e lei no. Tuttavia è umano chiedersi perché la persona che ci siede di fronte è salita in cattedra, se non ne conosciamo le referenze.

Sono cose che ci si poteva domandare anche durante un corso in presenza, ma lì per lo meno avrei avuto la possibilità di mettere in difficoltà l’oratore con qualche domanda. La voce dentro il monitor, invece, continua a “cantarsela e suonarsela” da sola, ponendosi problemi dei quali conosce la soluzione, parlando come un libro aperto. Facile così. Sotto la doccia abbiamo tutti la risposta pronta, nella realtà le cose cambiano.

Assistere ad un corso on-line sulle tecniche di vendita è come cercare di imparare l’autodifesa con un video su YouTube. La teoria è una cosa, la pratica è ben diversa. Mi piacerebbe chiedere al relatore come si sarebbe comportato nei miei panni quando un cliente mi ha risposto che le informazioni da me fornite sul tv a cui era interessato poteva averle anche dal suo macellaio, e che ormai “assumono proprio tutti”.

A metà del corso inizio a capire dove si vuole andare a parare: standardizzare gli stili di vendita. Come se assistere un cliente in un negozio di elettronica fosse equiparabile al Mc Donald’s. Una delle poche cose belle del nostro mestiere è che ogni trattativa è diversa dall’altra: ci sono giorni in cui siamo più portati a fare i “buffoni” facendo ridere i clienti e conquistandoli con la simpatia, altri in cui ci sentiamo più seriosi e ci piace fare i professionisti. E poi c’è un dettaglio che sembra sfuggire al nostro “professore” dentro lo schermo: ogni cliente è diverso dall’altro. Sembra incredibile e quasi faccio fatica ad ammetterlo: ma è così. E allora cosa me ne faccio di tecniche standard?

Mentre sono lì che rimugino su queste cose, pensando alla frase di accoglienza del McDrive che è identica da Catania a Bolzano, ascolto con fare distratto le banalità che mi si propinano, interrotto qua e là da colleghe che mi chiedono un aiuto in cassa o mi dicono di andare in magazzino per scaricare un camion. Già, perché il bello di questi corsi è che nessuno controlla se sei presente, basta andare avanti con un click ogni tanto. Almeno questo non accadeva nei corsi in presenza. Si aveva l’occasione, per un giorno, di staccare con il solito tran tran quotidiano e confrontarsi con discorsi più aulici, per poi tentare di metterli in pratica dal giorno successivo.

Ad un certo punto, però, qualcosa attira la mia attenzione e – per la prima volta da quando ho fatto partire la registrazione – mi concentro totalmente su ciò che sta dicendo il personaggio dentro lo schermo: verrà fatto un investimento sui mystery client. Mannaggia! Poteva dirlo all’inizio? Sarei stato più attento! Quindi non verranno premiati i migliori venditori, quelli che già sperimentano da anni tecniche come il cross-selling, l’up-selling e la deriva di vendita. Piuttosto verranno puniti i malcapitati che, incrociando il cliente misterioso, non si adatteranno ai canoni di vendita standard (che nella mia testa fa rima con “inutili”) del corso. Quindi abbasso la creatività e viva la monotonia nel dialogo con i clienti, che continuano però a essere l’uno diverso dall’altro.

E dire che stavo giusto pensando che, in presenza o a distanza, chi volesse migliorare le proprie tecniche di vendita dovrebbe avere un motivo solido per farlo. Un premio, una provvigione, una crescita professionale. Cose così. Ma, adesso che ci rifletto, anche evitare di essere messo alla gogna all’interno dell’azienda è un buon movente. Come? Un po’ poco, e forse pure nella direzione sbagliata, vi state dicendo? Ecco: sovviene pure a me questo pensiero. (nathan)