Domenica, 11 Aprile 2021 17:27

"Come vendere la nuova etichetta energetica e salvare il fegato"

In negozio la confusione resta alta e i consumatori non sono sempre “governabili”.

"Alla fine, questa lavastoviglie potrebbe essere quella che meglio si adatta alle sue esigenze, signora!". Dicendo questo, cerco di non far trapelare nervosismo dalla voce, dopo aver trascorso gli ultimi venti minuti a spiegare le differenze tra un prodotto e l'altro. La cliente, però, non pare molto convinta. Storce il naso, poi mi guarda di sottecchi come a voler dire "Mi volevi fregare, eh?" e con fare offeso mi fa: "Eh no! Questa è addirittura classe D, io voglio almeno una classe A!". Respiro profondamente, ben sapendo che non me la caverò con una risposta semplice.

È una scenetta che capita spesso dal 1° marzo, giorno in cui abbiamo potuto sostituire le vecchie etichette energetiche in negozio. Il basso consumo dei grandi elettrodomestici è sempre stata una delle richieste dei clienti, ma non ha mai rappresentato il fulcro delle trattative in punto vendita come in questi giorni. Probabilmente lo scarso interesse del pubblico era dovuto al fatto che ormai tutti gli articoli fossero in classe A con due o tre "più". Non avevamo possibilità di paragonare il prodotto virtuoso con l’articolo affamato di elettricità in classe B o C (non se ne vedono da anni). Adesso, che molti elettrodomestici sono stati retrocessi dal loro podio in classe A costellata di “più” a lettere come la D, la E o la F, questo ha scatenato la curiosità del consumatore finale che – giustamente - vuole una spiegazione.

A generare ulteriore disordine è il fatto che non tutti i prodotti sono provvisti della nuova energy label. Solo nel mio negozio, senza alcuna pretesa di fare statistica, ho notato che più della metà dei frigoriferi in esposizione non disponeva, nei cassetti, della nuova etichetta energetica da sostituire alla vecchia. È andata un po' meglio per le lavastoviglie, dove non abbiamo potuto effettuare il cambio di tre su dieci. Decisamente con migliori risultati, invece, è avvenuto il passaggio nelle lavatrici, per le quali abbiamo trovato negli oblò la nuova etichetta nove volte su dieci.

Quando abbiamo sostituito le targhette, noi addetti siamo rimasti piuttosto disorientati. Che fare dei prodotti con il vecchio adesivo? E come mai ce n’erano così tanti? Dopo qualche telefonata ai fornitori e all'ufficio competente della nostra catena abbiamo capito che per alcuni articoli era possibile rintracciare, scaricare da Internet e stampare la nuova etichetta, ma non per tutti. Alcune referenze non avranno mai la nuova energy label. Semplicemente, andranno lasciate in esposizione e vendute entro il 31 novembre 2021. Dopo quella data, non sarà più consentito avere in casa articoli con la vecchia energy label.

Ecco il principale motivo della confusione nei consumatori: il fatto che, di fianco ad un articolo in classe "A++", se ne possa trovare uno in classe F. Quest'ultimo, magari di produzione più recente e con caratteristiche superiori, sarà più difficile da "piazzare" se si incontra il cliente che fa del risparmio in bolletta la sua motivazione principale.

Mi è capitata, ad esempio, una signora che cercava un frigorifero con un ottimo rapporto qualità-prezzo. Ha chiesto come mai ci fossero ancora dei “vecchi frigoriferi” con la classe F. Date un appiglio al cliente per confrontare i prodotti e state pur tranquilli che ci si affiderà come un navigante alla bussola per raggiungere il proprio obiettivo. Il rischio è che vi porti a spasso per tutta l’esposizione guardando non più le caratteristiche, ma i consumi. Per uscire dallo stallo, è necessario raccontare per filo e per segno la storia delle nuove energy label e del fatto che i primi posti (A e B) per adesso rimarranno vuoti - nel gruppo dei frigoriferi - per raggiungere nuovi standard di consumo nei prossimi anni. Mi sento sempre John Belushi quando tira in ballo le cavallette e gli alieni: è dura fare capire a chi hai di fronte che, piuttosto che affidarsi alle lettere dell’alfabeto, la cosa migliore è confrontare la quantità di kWh che ogni prodotto consuma in un anno. Quel dato, se non altro, è rimasto sia nella vecchia che nella nuova etichetta energetica. Anche se la cliente era ancora affascinata dalla classe A+++, sono riuscito a convincerla ad acquistare un frigorifero in classe D.

Quando ci si mettono di mezzo anche le promozioni, poi, è il caos più totale. Ho avuto una trattativa da sudare freddo quando ho dovuto tentare di paragonare i consumi di due lavatrici in offerta, una con la nuova e l'altra con la vecchia etichetta. Il prodotto che avrei consigliato io era veramente molto scontato, pur essendo di nuova produzione. Tuttavia, il cliente aveva puntato la lavatrice di fianco, anch’essa con un ribasso, ma con la vecchia etichetta. Quest'ultima risultava in classe A+++, quella per la quale "facevo il tifo" – invece - era “solo” in classe A perché era equipaggiata con la nuova energy label. Potete immaginare quanto sia stato difficile far capire al cliente che in realtà a lui sarebbe convenuto enormemente il modello nuovo, già classe A, in confronto alla “vecchia” classe A+++. Il consumatore non riusciva a comprendere come mai fosse più economica la referenza più recente. “Non dovreste smaltire i fondi di magazzino?”, chiedeva a ragion veduta.

A rendere più difficile la transizione è il fatto che non esiste una tabella di conversione per lavastoviglie e lavatrici. Il consumo ora è calcolato su 100 lavaggi in modalità ECO, mentre prima era calcolato su 220 cicli con lavaggio standard. Impossibile paragonarli. Come capire quale dei due elettrodomestici consuma meno? Io, ultimamente, sto ricorrendo al "conto della serva": considero un prezzo ipotetico di 10 centesimi al kW, moltiplico per il consumo della nuova energy label (100 lavaggi) e raddoppio, ottenendo più o meno il dato con cui paragonarla alla vecchia etichetta energetica. È un calcolo assolutamente empirico, ma a volte necessario se voglio portare a casa la vendita (e il fegato).

Inizialmente, ero contento del fatto che molti chiedessero informazioni sulle nuove etichette energetiche. Ancora adesso mi piace l’idea di poter sfruttare un argomento in più per motivare la vendita. Diciamoci la verità, però: se è vero che il consumatore è sempre stato attento ai consumi, dell’eco-sostenibilità non gli è mai importato più di tanto. Mi sento spesso ripetere che ormai gli elettrodomestici, per quanto li paghi, durano sempre meno. “Quando si rompe lo cambio”, mi dicono. Ecco quindi che la nuova energy label potrebbe tornare a mettere l’accento sul fatto che, per quanti anni possa durare un prodotto, ci si assicurerà comunque un buon risparmio in termini di acqua e corrente elettrica. Potrebbe tornare utile per spingere verso i prodotti premium.

Purtroppo, fino a quando avremo in negozio prodotti con i vecchi adesivi, non avremo vita facile. Mi intrattengo volentieri in spiegazioni per dare un servizio di consulenza più completo, ma verso fine turno la ripetizione diventa logorante. Arriva quel momento della giornata in cui non hai più la pazienza per affrontare un nuovo corso rapido di formazione sulla nuova classificazione energetica.

Per sopravvivere, il mantra che ripeto a tutti i visitatori è: "Le nuove etichette hanno un nuovo standard di classificazione per stimolare i produttori a consumare sempre meno elettricità (e acqua). Io sono qui per aiutarla a cercare il miglior rapporto qualità-prezzo, in base alle sue necessità". Detto ciò, fisso il cliente con lo sguardo di chi cerca approvazione, confidando che non noti la gocciolina di sudore che mi scorre sul sopracciglio.

Commenti (1)

  1. Alessia Terzoni

Grazie!! Sei riuscito davvero ad esprimere la mia attuale difficoltà!! Complimenti per il tuo racconto sempre realistico, ironico e alquanto piacevole da leggere. Mi hai dato un ottimo spunto su come approcciare il cliente sull'argomento...

Grazie!! Sei riuscito davvero ad esprimere la mia attuale difficoltà!! Complimenti per il tuo racconto sempre realistico, ironico e alquanto piacevole da leggere. Mi hai dato un ottimo spunto su come approcciare il cliente sull'argomento energia. Buon lavoro!!!

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