Il rapporto di un’azienda coi propri partner rivenditori è un’alleanza fondata su valori comuni e un progetto di crescita condiviso, tanto più quando in gioco ci sono qualità e valore consolidati nel tempo. E in questi casi quell’alleanza diventa un patto di ferro che permette a tutti di vincere la partita del successo. Ne discutiamo con Marcella Gioiggi, Sales National Manager di Liebherr Distribuzione Italia SpA (foto).

Liebherr ha lavorato molto sulla scelta dei propri partner del trade. Qual è il significato di questa selezione?

“La scelta dei rivenditori cui affidare i nostri prodotti deriva dalla volontà di arrivare a tutti i consumatori in modo chiaro e autentico. Siamo un brand di fascia alta che punta su una relazione di fiducia e di lungo periodo col proprio pubblico e per costruirla abbiamo bisogno di partner che sposino il nostro progetto di qualità. È così che Liebherr ha tracciato la propria storia di marchio premium in Europa, prima ancora che in Italia, ed è su questa strada che crediamo si possa tutti evolvere”.

Un rapporto, quello coi retailer, che ha le sembianze di un legame profondo.

“Proprio così: noi abbiamo bisogno di loro perché ci consentono di entrare in contatto con il consumatore, e loro hanno bisogno di noi perché attraverso Liebherr possono raccontare una storia di qualità reale”.

Non deve essere semplice mantenere alta questa bandiera, specie in Italia.

“Con alcuni, soprattutto all’inizio, non è stato facile, poiché abituati ad un approccio diverso, basato sul concetto di prezzo tout court, ma il dialogo e i comuni obiettivi di lunga gittata ci hanno permesso di raggiungere un equilibrio di crescita che ci sta dando ragione, come dimostrano i buoni risultati ottenuti”.

Risultati ottenuti anche grazie a un chiaro concetto di esposizione.

“Esatto: l’esposizione è per noi sinonimo di visibilità, attrattività e libero tocco. Ad essa abbiamo dedicato e continuiamo a dedicare corposi investimenti, anche in termini di formazione ai rivenditori”.

Su quali altri terreni si concentreranno gli investimenti nel 2026?

“Dopo l’iniziativa del truck durante il Fuorisalone dello scorso anno, per il Salone del MobileEurocucina edizione 2026 abbiamo deciso di puntare su una presenza importante e dal forte impatto: uno showroom nella location esclusiva di piazza Fontana a Milano, a due passi dal Duomo. L’obiettivo è conquistare il visitatore, che sia un consumatore o un dealer, col nostro valore: vogliamo che si senta ‘rapito’ da questa pop-up exposition in uno spazio ricco di eventi (tra cui showcooking con uno chef stellato e la presenza di un sommelier) che gli permetta di godersi lo scenario dell’offerta lontano dalla folla del Salone. Abbiamo dedicato il 2025 al consolidamento della nostra brand awareness. Ora crediamo sia giunto il momento di arrivare al cuore di chi ci sceglierà”.

Quali categorie di prodotto vi hanno caratterizzato lo scorso anno?

“Il comparto freezer rappresenta per noi il fiore all’occhiello della gamma, sia con i congelatori verticali che con i modelli a pozzo, in cui siamo leader. Nei combinati la concorrenza è più intensa, ma ciò per cui Liebherr si distingue è la vastità della proposta che consente di coprire le esigenze più specifiche. C’è ancora da fare nel mondo delle cantine vino, dove siamo entrati in punta di piedi partendo da Vinitaly. Ci proponiamo come un marchio fortemente specializzato - esteso anche al mondo dell’incasso attraverso un catalogo di grande profondità - con la forza aggiuntiva di una garanzia di dieci anni su tutti i prodotti, per ogni tipo di danno”. (s.c.)