Giovedì, 09 Luglio 2020 09:21

“Come lo vendo, a chi lo vendo”

Il titolo azzeccato di un webinar di Giuseppe Rago, Sales Training Manager di BSH, condensa in poche parole l’essenza del ruolo del rivenditore.

Il rapporto di collaborazione tra Bianco & Bruno e Eurocom sul fronte della formazione offre sempre nuovi spunti. Analizzando gli ultimi corsi online dei fornitori a beneficio degli affiliati del gruppo ci imbattiamo nell'intervento di Giuseppe Rago, Sales Training Manager di BSH. Sia chiaro: non l'abbiamo ancora ascoltato e dunque potrebbe rivelarsi il peggiore di tutti (ne dubitiamo, però). Quello che ci ha colpito, e pure violentemente nella sua capacità di andare al punto, è il titolo che Rago appioppa al suo webinar: “Come lo vendo, a chi lo vendo. Parliamo insieme di persone e di prodotti”. In una riga è condensata l’essenza del ruolo del rivenditore tradizionale, pre durante e post Covid. “Come vendere” significa, in sostanza, conoscere ciò che si vende. Ma conoscerlo sul serio, non limitarsi a leggere il cartellino - magari in modo distratto - quando hai di fronte il potenziale acquirente. Però, attenzione: non significa neppure conoscere il prodotto nel più banale dettaglio; in altre parole, non si è chiamati a diventare enciclopedie ambulanti, cosa peraltro impossibile visto il numero di prodotti all’interno dei punti vendita. Vuol dire invece avere la consapevolezza dei punti di forza dell’apparecchio (non sono decine) e saperli proporre a chi entra in negozio. E qui entra in causa il secondo elemento essenziale del lavoro del retailer: saper raggiungere la sintonia con il cliente, con quel preciso cliente, con Mario, con Laura, con Antonio, capire le sue esigenze. Insomma: “a chi lo vendo” questo benedetto apparecchio.

Rago, dunque, coglie nel segno e dimostra se non altro di essere un formatore con le idee ben chiare, e soprattutto secondo noi corrette. Cosa non usuale, questa, tra i formatori in circolazione. Il retailer, soprattutto colui che si trovi a gestire superfici di vendita “umane”, deve imparare - o tornare a imparare - a come vendere i prodotti che ha in negozio e a chi venderli. Non crediamo sia un caso che nel titolo scelto da Rago la parola “prezzo” non compaia. Non perché essa sia da considerare un insulto, beninteso. Ma semplicemente perché il prezzo va inteso come la conseguenza di come vendere il prodotto e a chi venderlo. Non la premessa. Perché vendere è una questione di prodotti e di persone.