Ricordate quello spot del 1981 di Telefunken che recitava: “Potevamo stupirvi con effetti speciali, ma…”? Ecco, sicuramente in questo spazio non troverete fantasmagorici manualetti della felicità o “le dieci frasi magiche”. Con questi interventi ho piuttosto l’ambizione di stimolare un approccio al RETAIL DEVELOPMENT & MANAGEMENT basato su elementi chiari, unici ed applicabili che, con la dovuta adattabilità a diversi ambienti e dimensioni, possano consentire a molti di creare valore. Un approccio che si può poi scoprire, approfondire, apprendere e sperimentare nei nostri percorsi Bianco & Bruno Academy, per stimolare un’azione ordinata e coerente su quegli elementi che se curati, sempre e tutti nella loro singolarità, consentono di sviluppare e gestire un sistema retail omnicanale di successo.
Cos’è l’eccellenza?
Anche un sistema influenzato da (belle) variabili come le relazioni tra le persone può e deve essere gestito e portato all’eccellenza. Di certo non “industrializzato e spersonalizzato”, come altre volte ribadito, ma certamente può e deve essere governato, tenendo conto (anzi, valorizzando) queste variabili. Nel retail, l’eccellenza sta nell’equilibrio tra tutti quei fattori che producono:
- risultati di efficienza sulla top line (gli “incassi”);
- risultati di efficacia del processo di vendita (“marginalità”);
- risultati di gestione (“costi”);
- e infine i risultati sulla bottom line come capacità di generare valore (“utili”).
Quali elementi costruiscono questo Sistema?
Nel nostro percorso formativo partiamo dal concetto dei “9 elementi+1”, grazie ai quali si può costruire un sistema retail omnichannel vincente. I primi due di cui parliamo oggi appartengono al mondo del “Cosa vogliamo e del dove andiamo” perché, in un sistema animato da molte persone, il tema degli obiettivi è evidentemente fondamentale. La sfida è mantenere costantemente tutta l’organizzazione focalizzata sui traguardi da raggiungere.
Dal Cosa al Come
Innanzitutto, partiamo sempre dal dividere la sfera degli obiettivi in tre diversi temi:
- la definizione e l’assegnazione degli obiettivi;
- il monitoraggio degli obiettivi;
- il sistema incentivante;
ad ognuno dei quali corrispondono specifiche e preziose conseguenze, come sintetizzato di seguito.
Chiediamoci sempre: assegniamo obiettivi ai nostri collaboratori? Con quale orizzonte temporale? Con quale frequenza? Questo ci aiuta poi ad imparare quali strumenti e quali metodi scegliere e utilizzare. E ancora: consentiamo a tutti di monitorare il proprio avanzamento verso gli obiettivi assegnati? Con quali modalità? I nostri percorsi formativi servono proprio per dare effettività a questi principi, per consentire di tornare in azienda con nuovi orizzonti, nuovi stimoli, oltre a pacchetti concreti di soluzioni. Nel la prossima puntata approfondiremo il terzo punto, quello complesso e potente dei sistemi incentivanti, ed affronteremo il tema dei KBI come opportunità di misurare le performance; meglio ancora, capacità di guidare le performance. (Come dite? C’è un errore di battitura? Ho scritto “KBI” e non KPI? Sicuri si tratti di un errore?)
Fabrizio Cappuccini
Retail Director
Docente Bianco & Bruno Academy
