Qualunque addetto alla vendita, almeno una volta nella sua carriera, si sarà sentito dire la fatidica frase “No, non sono interessato”: quella che (apparentemente) mette a tacere qualunque trattativa e pregiudica il suo buon esito. Nient’altro che una sentenza di morte sulla vendita stessa, in pratica. Ma non tutte le sentenze si tramutano in realtà, e nel caso di acquisti in negozio, specialmente quando si tratta di prodotti di fascia alta, è possibile cambiare le sorti di un definitivo “no”. Come? Con le strategie del Closing - una tecnica che permette di concludere con successo una vendita, o abilità che trasforma un incontro in una vendita - potenziate dagli strumenti della Programmazione Neurolinguistica (PNL), di cui abbiamo già parlato nei numeri scorsi. Come coach esperto in PNL, ti guiderò attraverso i dieci punti fondamentali per padroneggiare questa arte e ottenere importanti risultati.

1. Ascolto attivo

Serve a comprendere appieno le esigenze del cliente. Utilizzando la tua competenza in PNL, pratica l’ascolto attivo per captare i segnali non verbali. Lascia da parte la solita cantilena del “disco vendita” e lascialo finire: solo così potrai cogliere il suo linguaggio non verbale, che rappresenta in genere il 92% di ogni discorso, e individuare le sue preoccupazioni, per poi affrontarle direttamente. Se l’incertezza è sul prezzo, sarà utile la tecnica del ribaltamento, che consiste, ad esempio, nel dire: “è giusto che lei parli di prezzo, ma non sempre il risparmio deve averla guidata verso i suoi migliori acquisti”.

2. Empatia

Dimostra al cliente che comprendi le sue esigenze e preoccupazioni. Utilizza il linguaggio del corpo - tutto il corpo deve essere orientato verso la persona che hai di fronte: essere di lato chiude il dialogo - e le parole giuste per stabilire un legame emotivo. Scegli termini assertivi, mai avversativi. Se un cliente si lamenta dei costi aggiuntivi, mostra comprensione e rassicuralo sul valore che riceverà in cambio.

3. Presentazione convincente

Usa le tue competenze in PNL per creare una presentazione coinvolgente e personalizzata che evidenzi i benefici del tuo prodotto o servizio. Non dimenticare di adattarla ai modelli di comunicazione del cliente (auditivo, cinestesico, visivo).

4. Gestione delle obiezioni

Le obiezioni sono inevitabili, ma superabili. La PNL può aiutarti a riformularle per trasformarle in opportunità di vendita. Torniamo sul prezzo, replicando, ad esempio: “Se il prezzo è alto, lo è rispetto a cosa? Forse rispetto alle sue aspettative, ma se vogliamo considerare le sue esigenze il prodotto è questo” (di fascia alta). Ristruttura quindi l’obiezione iniziale in termini di investimento a lungo termine e di vantaggi a breve.

5. Costruzione della fiducia

La fiducia è la chiave per chiudere una vendita. Impiega il tuo linguaggio e il tuo tono di voce per trasmettere sicurezza e autorevolezza. Rendi la tua voce suadente e se il cliente è di fretta suggeriscigli di tornare in un altro momento, in cui potrai guidarlo verso il suo miglior acquisto. Infondi calma e concretezza, non scordare il buon senso, e parla con sicurezza del tuo prodotto o servizio citando testimonianze di clienti soddisfatti a seguito dello stesso acquisto per rafforzare la tua credibilità.

6. Chiusura efficace

Una chiusura efficace è fondamentale per sigillare l’affare. Utilizza tecniche di PNL per guidare il cliente verso la decisione di comprare il tuo bene o servizio. Lancia una frase diretta come: “Posso contare su di te per procedere con l’acquisto oggi?”. Così saprai “strappargli” un impegno definitivo. Se lui è titubante basterà mostrargli un’altra possibilità, quella di tornare ad esempio con sua moglie. In questo caso percepirà una sensazione di inferiorità personale (come se non fosse in grado di decidere da solo) e comprerà istantaneamente.

7. Creazione di urgenza

Pratica la scienza della persuasione per creare un senso di urgenza nel cliente, spingendolo a prendere una decisione immediata. Nonostante la ridondanza di questa sensazione in molte pubblicità la scarsità di un bene o servizio funziona sempre. Offri incentivi speciali o promozioni a tempo limitato per motivare il cliente a chiudere l’affare senza indugi.

8. Risoluzione dei dubbi

Risoluzione dei dubbi: Prima di chiudere, assicurati di aver risolto tutti i dubbi del cliente e di aver affrontato ogni sua preoccupazione. Ristruttura i suoi commenti in tre punti e chiedi se ha altre domande prima di procedere con l’acquisto.

9. Conferma dell’acquisto

Dopo aver ottenuto il consenso del cliente, riafferma i vantaggi del tuo prodotto o servizio e conferma l’acquisto. La ridondanza vince sempre a patto di dire la stessa cosa in tre modi diversi e farla sembrare sempre nuova.

10. Follow up

Il processo di Closing non termina con la firma del contratto. Usa il follow-up per mantenere il contatto con il cliente e assicurarti che sia soddisfatto del proprio acquisto. Basterà una mail di ringraziamento in cui offrirai il tuo supporto continuativo e costante nel tempo.

In conclusione, padroneggiare il Closing è fondamentale per avere successo nelle vendite. Grazie alla PNL e a questi dieci punti sarai in grado di gestire trattative e obiezioni, aumentare la tua autorevolezza e concludere ogni appuntamento con un grande “Sì!”. 

P.S. C’è una cosa che detesto nel mondo della vendita: la mancanza di chiarezza. Non c’è niente di peggio di comprare un prodotto o un servizio per poi scoprire che c’è ancora da pagare qualcosa. Il cliente si sente spennato vivo, violato. Ecco perché ho approfondito le tecniche del Closing: il Closing non vende, perché è il cliente che sceglie. Colui che lo applica consiglia soltanto, per offrirgli la migliore soluzione con la massima chiarezza su costi, vantaggi e (anche) svantaggi.

Francesco Trofa, coach e e docente di Bianco & Bruno Academy