“Questo mercato non aveva certo bisogno di noi”, scherza Nicola Ceccato, Direttore Vendite di Tognana SpA, dopo circa due anni dall’ingresso dell’azienda nel piccolo elettrodomestico. Lo abbiamo intervistato assieme a Tamara Galli, Product Marketing Manager dell’azienda. E’ vero che la ressa di operatori che gremiscono il comparto non sembra invitare nuovi player ad entrare nella mischia. Eppure, come spesso accade, il successo dipende dai dettagli. Nel caso dell’azienda, già nota nel settore dei casalinghi, a fare la differenza e a permetterle di “spiccare il volo”, come evidenzia Ceccato, sono il binomio di estetica e tecnologia. Parole già sentite? Chiaro che sì, ma che Tognana ha tradotto in qualcosa di nuovo.    

Ceccato, quale bilancio possiamo tracciare dal lancio della gamma di ped cucina a marchio Tognana?

“Un bilancio ottimo, che in soli ventiquattro mesi ci ha consentito di raggiungere importanti quote di mercato nel ped cucina. Ciò è stato possibile grazie ad investimenti corposi durante lo scorso anno sui canali online e su quelli offline, compreso uno spot tv, che quest’anno il gruppo ha deciso di ‘raddoppiare’. Abbiamo la fortuna di avere alle spalle una realtà solida che ci consente di avere a disposizione le risorse adeguate per formulare un’identità di brand aggiornata e in linea con le aspettative del mercato. E, elemento di non poco conto, per metterci costantemente alla prova con progetti innovativi che presuppongono una elevata dose di creatività”.

Riassumiamo la vostra strategia commerciale dedicata al brand.

“Ci proponiamo con un catalogo esteso, arricchito nel 2025 di nuove referenze per la gamma di prodotti a filo Iridea, ora proposta nelle versioni champagne e carta da zucchero che si aggiungono alle precedenti tonalità verde salvia e rosso mela. Serie, questa, che toccherà a breve il traguardo delle novanta referenze e che comprende la linea di friggitrici ad aria, resa oggi più ampia grazie a litraggi superiori e dotazioni tecnologiche all’avanguardia: in particolare, coerentemente con le tendenze recenti che descrivono un consumatore alla ricerca di capacità importanti  - dagli 8 ai 10 litri - e una velocità di cottura ancora maggiore, offriamo modelli provvisti di doppia resistenza, superiore e inferiore, utili per preparazioni multiple in breve tempo”.

Il comparto delle friggitrici ad aria ha spopolato negli scorsi anni. C’è ancora spazio di manovra in termini di penetrazione?

“Assolutamente sì, soprattutto se ci riferiamo ai modelli più performanti di questo comparto, ovvero quelli in grado di assicurare cotture contemporanee in tempi ridotti e che si distinguono per la possibilità di cuocere pasti completi attraverso diverse modalità di cottura, oltre la ‘semplice’ frittura con pochi o zero grassi”.

Una prospettiva interessante per questo segmento. Si tratta di una sfida lanciata al settore microonde?

“Sicuramente le friggitrici ad aria comprendono anche diverse funzioni proprie dei classici microonde - evidenzia Tamara Galli -. Quindi i due segmenti, almeno per alcuni aspetti, potrebbero considerarsi sovrapponibili. Credo quindi che, per le air fryer, la chiave di volta sia legata al mix di tecnologia e design: di fronte a scaffali ricchi di friggitrici simili a microonde e forni elettrici, riteniamo cruciale caratterizzarci sul piano estetico con modelli accattivanti, oltre che avanzati nelle tecnologie”.

Nel ventaglio di prodotti Iridea, quali sono le altre innovazioni principali per quest’anno?

“Abbiamo introdotto una doppia piastra a induzione portatile - continua Galli - e una impastatrice con doppio gancio impastatore: due novità assolute nel mercato che rispondono alle esigenze di praticità e maneggevolezza nel primo caso, e di cibi soffici come lavorati a mano nel secondo. In ogni caso si tratta di prodotti frutto di una intensa attività di recruiting, ricerca e sviluppo. Il nostro obiettivo, lo stesso da cui siamo partiti nel 2023 con l’apertura al mondo del ped, resta quello di abbracciare il grande pubblico, rivolgendoci alla cosiddetta ‘pancia del mercato’, con prodotti alla portata di tutti, ricchi di vantaggi per la vita quotidiana”. 

Torniamo da lei, Ceccato: la notorietà di marchio e la sinergia con i prodotti casalinghi ha semplificato il rapporto col trade. Su quali cardini si fonda oggi il vostro rapporto con la distribuzione eldom?

“La nostra storia come azienda di articoli nel settore dei casalinghi ci ha certamente permesso di aprire porte che sarebbe stato assai complicato varcare altrimenti. Abbiamo già stretto diversi accordi di centrale e l’obiettivo è di continuare su questa strada attraverso un piano strategico-commerciale chiaro e ben dettagliato. Nonostante la vastità del catalogo e la versatilità della attuale proposta Tognana, il nostro atteggiamento nei confronti del trade non è mutato rispetto al passato, e continua a basarsi sui principi per noi imprescindibili della flessibilità e della trasparenza dei rapporti. Puntiamo infatti a mantenere e a costruire collaborazioni di lungo corso ponendoci come un interlocutore affidabile e disponibile al confronto per un modello di partnership proficua e in continua evoluzione”.

Anche l’assortimento delle referenze, declinato su una molteplicità di segmenti, è una leva fondamentale.

“Infatti. Ed è anche questo che ci ha permesso di sederci ai tavoli di importanti centrali distributive. Il nostro è uno sguardo a lungo termine che ci tiene saldi nel qui e ora ma che ci consente di progettare lo sviluppo dell’azienda per il futuro”. 

Uno sguardo che si è peraltro spinto ben al di là dei confini italiani.

“Esatto: per Tognana il tema dell’internazionalizzazione è centrale, come dimostra la nostra presenza in vari Paesi dell’Europa continentale e la forza espressa in diverse nazioni dei Balcani. Buona la crescita anche nel canale online, che rappresenta ad oggi una quota del 35% sul fatturato globale. Tra gli obiettivi per un avvenire non troppo lontano c’è quello di uniformarci alle percentuali medie del mercato, che si attestano sul 48% delle vendite in rete, contro il 52% di quelle nel canale tradizionale”.   

In merito al post-vendita, come siete strutturati?

“Possiamo vantare un tasso di ritorni molto basso - risponde Galli -, inferiore all’1%. Per quanto riguarda l’after sales ci siamo strutturati attraverso un ufficio dedicato che gestisce il rapporto col cliente finale in maniera diretta e permette non di rado di risolvere il problema già durante il primo contatto telefonico. Per il servizio di riparazione usufruiamo di un centro di assistenza che opera su tutto il territorio. E’ così che puntiamo a rafforzare la relazione di fiducia col pubblico, il cuore della nostra forza che curiamo in ogni dettaglio”. (s.c.)