Nei due o tre anni che sono alle nostre spalle, l’inflazione ha ridefinito le abitudini di consumo ma con marce differenti. La maggioranza delle famiglie ha cercato di ridurre o rinviare acquisti importanti, privilegiando la sostituzione strettamente necessaria di un elettrodomestico o di un dispositivo elettronico. Tuttavia c’è una minoranza di consumatori che si muove in maniera diversa al di sopra della superficie statistica. Non quella che subisce l’inflazione, ma quella che la attraversa quasi indenne, forte di patrimoni e investimenti pregressi. Questo piccolo, ma non trascurabile, target di acquirenti riconosce di avere un potere d’acquisto che ormai spicca ben al di sopra della media, e predilige muoversi al di fuori del calendario promozionale tradizionale, alla ricerca di soluzioni più personalizzate, che vadano oltre gli sconti canonici. Sono quei consumatori che acquistano il biglietto business sul treno mesi prima, o il check-in prioritario della compagnia low-cost. Consumatori sofisticati, ma attenti all’ottimizzazione del valore, che ricercano esperienze premium a condizioni vantaggiose.

Il cacciatore d’affari

In questo scenario emerge una nuova figura nel panorama dei consumatori: il "cacciatore d’affari". Non si accontenta di sconti standard; cerca il momento giusto per acquistare, convinto di poter fare un buon investimento anche nell’acquisto di un elettrodomestico. Nei punti vendita compare sempre più spesso. C’è chi chiede un condizionatore in autunno, convinto che i magazzini debbano essere svuotati a costo di venderli sottobanco, oppure chi cerca una asciugatrice in piena estate, certo di risparmiare centinaia di euro rispetto a chi acquisterà in autunno. Non mancano poi clienti che ragionano “in stock”, facendo preventivi su pacchetti di più elettrodomestici nella speranza di uno sconto cumulativo, o di una consegna gratuita. Chi sa di avere un potere d’acquisto al di sopra della media si reca in un centro commerciale con l’atteggiamento di un magnate ottocentesco in cerca di una piantagione di tabacco da acquisire a prezzo di saldo. Questa tipologia di clientela chiede lo sconto sui prodotti di fascia alta, pienamente consapevole di rappresentare una mosca bianca in un contesto in cui la maggioranza cerca di risparmiare ogni centesimo. Talvolta è lo stesso cliente a suggerire una propria proposta di sconto - solitamente esagerata - quasi come se stesse trattando in un mercatino di Marrakesh, più per il piacere della contrattazione che per il risparmio 

Eredità

In un contesto economico difficile, emerge questa fascia di consumatori che si distingue per solidità finanziaria e capacità di spesa. Secondo un rapporto dell'Associazione Bancaria Italiana (ABI), nel 2024 il patrimonio netto delle famiglie italiane ha raggiunto i 6.000 miliardi di euro, con una crescita sostenuta. Il 63% di questa ricchezza, dai dati Oxfam, sarebbe ereditaria. Contemporaneamente, cresce il numero di italiani che devono soldi alle finanziarie: nel 2024, la platea dei maggiorenni con un mutuo o un prestito è aumentata del 12,8% rispetto al 2023, con un indebitamento medio che ha superato i 29.000 euro pro capite. Questi dati delineano un gruppo di consumatori che, pur non appartenendo alla fascia più ricca, dispone di una solidità finanziaria superiore alla media. Sono individui che, grazie a eredità in liquidi o immobili, possono godere di una rendita extra, spesso rilevante. Questa "seconda generazione" di risparmiatori, rappresenta una nicchia di mercato con un potere d'acquisto elevato e una propensione a investire in esperienze di consumo premium, pur rimanendo attenti al rapporto prezzo-qualità.

Sfida strategica

Per il nostro retail, questo rappresenta una sfida strategica che spesso ignoriamo. Limitarsi ai tradizionali ribassi stagionali rischia di non intercettare una clientela che non cerca soltanto il risparmio, ma anche riconoscimento, esclusività e vantaggi collaterali. Guardiamo insieme alcuni scenari. C’è il cliente che vuole massimizzare il risparmio, acquistando il prodotto fuori stagione, un po’ come chi acquista la business class del treno mesi in anticipo. Si potrebbe uscire al di fuori dai soliti schemi che vedono le asciugatrici fare capolino in autunno e i condizionatori in primavera, dedicando alcune scontistiche ai clienti che cercano a tutti i costi l’offerta di “bassissima stagione”.  C’è chi desidera un’esperienza premium pur restando in un contesto low-cost, come il passeggero che sceglie il fast-track della compagnia aerea. In questo caso si potrebbe pensare a servizi prioritari in negozio, un piccolo extra per avere consulenze dedicate, consegne rapide e gratuite, che trasformino l’acquisto in un’esperienza superiore. E infine come tralasciare chi vuole acquistare più elettrodomestici, convinto di meritare una corsia riservata, credendosi un vero lupo di Wall Street? Dopotutto, la sua mentalità non è sbagliata. Se acquista più oggetti in un’unica soluzione, perché non dovrebbe avere un trattamento di favore? Per questo cliente si potrebbe pensare a pacchetti esclusivi, sconti cumulativi e garanzie estese, riconoscendo il suo ruolo di piccolo investitore dell’elettronica. 

Succede in negozio

Questi ragionamenti nascono semplicemente da ciò che vediamo succedere in negozio ultimamente. Un po’ come nel mito della caverna di Platone: ciò che osserviamo non è che il riflesso di dinamiche sociali più profonde. Se in passato l’ombra proiettata sulle pareti era quella della massa che chiedeva prezzi più bassi, oggi iniziamo a intravedere il profilo di una minoranza che, pur potendo spendere, vuole continuare a sentirsi vincente anche nell’acquisto promozionale. In questo riflesso, si intravedono tendenze chiare: chi sa leggere il proprio potere d’acquisto, pianificare e scegliere il momento giusto, chi cerca vantaggi non perché ne abbia bisogno, ma semplicemente perché può. Interpretare al meglio queste esigenze, può permetterci di abbracciare anche questo target di mercato che, pur essendo piccolo, ha un grande potenziale. (g.m.)