Lunedì, 24 Giugno 2019 08:55

Fare il leader nei punti vendita

Oggi essere insigniti di una qualsiasi autorità (capo reparto, capo settore, capo negozio) non è più condizione necessaria e sufficiente per essere seguiti dai propri colleghi. L’autorevolezza non si acquisisce con una promozione di grado.

È difficile essere, o avere, dei buoni leader. Per guidare un gruppo di persone al raggiungimento di determinati obiettivi è necessario averne avuto almeno uno come esempio. Credo che chiunque di noi, rivolgendo uno sguardo alla propria carriera lavorativa, potrebbe ritenersi fortunato nel trovare una o due figure alle quali riconoscere buone doti di leadership. E di solito te ne accorgi quando, per un motivo o per l’altro, non collabori più con queste persone.

Leader si nasce o si diventa? È un po’ come il paradosso dell’uovo e la gallina. Ognuno di noi può considerarsi un esempio da ammirare in un particolare aspetto della propria vita, ma pochi hanno la dote di trasmettere la propria passione agli altri. Diventare una guida capace di indicare la destinazione corretta e i passi da compiere per raggiungerla implica due cose: che si conosca il punto di partenza, oltre a quello di arrivo, e che si abbia la capacità di trascinare gli altri con sé.

Il nostro mestiere, vale a dire di addetto vendite, è cambiato molto negli ultimi anni per cui oggi ci troviamo a svolgere un lavoro che non è lo stesso per il quale siamo stati assunti. Capo compreso. Oggi essere insigniti di una qualsiasi autorità (capo reparto, capo settore, capo negozio) non è più condizione necessaria e sufficiente per essere seguiti dai propri colleghi. L’autorevolezza non si acquisisce con una promozione di grado.

Chi si occupa di risorse umane è piuttosto disorientato dal fatto che non tutti i capi del “passato” riescano a recepire il cambiamento della loro figura, perdendo seguaci giorno dopo giorno. Il motivo è abbastanza semplice: sono stati assunti per delegare, controllare e correggere. Funzioni ancora oggi utili, ma in minima parte rispetto a prima.
Al momento, più che cercare di trasformare i capi in leader bisognerebbe valorizzare e premiare gli esempi di leadership naturale che si trovano in ogni negozio. La scala gerarchica che forse un tempo poteva funzionare, oggi vacilla perché l’attenzione da rivolgere al cliente richiede un’unione di intenti dal primo all’ultimo addetto, senza alcuna necessità di “ordini”, ma con tanto bisogno di esempi.

Il leader naturale è colui il quale si fa carico della propria responsabilità nei confronti del gruppo e del consumatore, e intraprende in prima persona le azioni per portare a termine il ruolo primario dell’azienda: la soddisfazione del cliente. Di solito è quello sempre di buonumore, altruista per natura, ma soprattutto dotato di grandi capacità di ascolto. Sa riconoscere i propri errori e apprezzare le virtù dei collaboratori, ma soprattutto è coerente: fa ciò che dice.

La regia dei punti vendita dovrebbe coinvolgere questi elementi, finora sottovalutati, perché li aiutino a motivare il gruppo di lavoro e indirizzarlo sulla retta via. Gli obiettivi, che spesso ossessionano le figure apicali, saranno una naturale conseguenza.

Questi mini-leader, potremmo chiamarli “influencer”, sono le risorse da valorizzare oggi, perché muovono il cambiamento dal basso, trasformando i detrattori dell’azienda in promotori. Senza bisogno di ricoprire alcun ruolo di responsabilità, si fanno carico di quella più grande: il coinvolgimento dei collaboratori verso l’obiettivo comune.