Mercoledì, 24 Giugno 2020 10:52

Come vendere un frigorifero quando non ne sai nulla

Circondato da monoliti di acciaio, la sensazione immediata è quella di non sapere bene da che parte iniziare. Non temere, questi prodotti sono dei “giganti buoni”.

Se ti trovi per la prima volta a vendere un frigorifero posso capire come ti senti. Circondato da questi monoliti color acciaio, la sensazione immediata è quella di non sapere bene da che parte iniziare. Non temere, questi prodotti sono dei “giganti buoni”. Enormi, ma semplici.

La suddivisione
Dividiamo i frigoriferi in “combinati”, sono quelli più diffusi con il congelatore posto al di sotto dell’elemento frigo, sono larghi 60 cm e possono essere alti anche più di due metri. Poi ci sono i “doppia porta”, definizione che confonde sempre perché in realtà tutti i frigoriferi hanno due porte; in realtà sono quelli “di una volta”, con la cella freezer in alto e il frigo in basso, larghi sempre 60 cm, ma più bassi dei combinati. I “side by side”, anche chiamati “americani”, sono larghi 90 cm circa e hanno due porte disposte in verticale: quella di sinistra è dedicata al congelatore, quella di destra al frigorifero. Spesso hanno anche un dispenser di acqua/ghiaccio/granatina, in questi casi ricordati che sarà richiesto l’allacciamento idrico. I “coreani” sono frigoriferi combinati più larghi di 70 cm, anche se vediamo il congelatore in alto e il frigo in basso, come nei “doppia porta”; questi prodotti hanno una capacità in litri superiore ai “combinati”. Concludiamo con i frigoriferi da incasso, cioè quelli che andranno montati all’interno del mobile già presente in cucina. Questi ultimi richiedono un minimo di esperienza, sia per la vendita dei servizi di installazione e montaggio, sia per le misure che ti dirà il cliente. Non ne parleremo qui, ma in una sezione a parte dedicata al built-in.

Calma e sangue freddo
Vendere un frigorifero è piuttosto semplice, difficile che un consumatore ti chieda il frigo smart in grado di mostrarti tramite le telecamere interne il suo contenuto anche quando ti trovi al supermercato a fare la spesa (esiste davvero). Di solito la prima caratteristica che un cliente guarda è l’aspetto estetico: sarà infatti un elemento importante dell’arredamento che dovrà restare a vista per parecchi anni. Noterai che, quando ti chiedono informazioni, i clienti si posizionano di fronte al prodotto che hanno individuato, spesso hanno già aperto le porte per vedere la disposizione interna. E’ importante non entrare in contrasto con la loro scelta, ma cercare (se possibile) di assecondarla.

L’esercizio
Ti chiederanno spesso la differenza tra il frigorifero da loro individuato e quello alla sua destra (più caro) o quello alla sua sinistra (più economico). Ricordati che distoglierli dalla scelta principale significa, spesso, perdere la vendita. A meno che tu non conosca realmente motivi validi per pilotare l’acquisto. L’esercizio che ti chiedo è quello di non farti prendere alla sprovvista dal “gioco delle differenze”. Osserva bene i cartellini energetici e osserva l’interno dei prodotti. Spesso basta questo per dare una risposta esaustiva. Il prezzo sale in base al consumo energetico (A++, ad esempio, contro A+) e al tipo di ricircolo dell’aria: modelli più evoluti hanno una doppia ventilazione in maniera tale da creare due microclimi diversi, uno secco per il congelatore e uno con la giusta umidità e ricambio d’aria per il frigorifero.

INDISPENSABILE, quando parliamo di questi prodotti, conoscere a menadito i costi di consegna e installazione, che saranno diversi in base alle dimensioni del frigo. Difficilmente un cliente si porterà a casa il prodotto in macchina, ma potrà capitarti anche questa richiesta, e allora cerca a quel punto di essere cortese e al tempo stesso fermo col cliente: se il frigo subirà danni da trasporto indipendenti dal negozio, non saremo in grado di intervenire per la risoluzione del problema.

Le parole sono importanti
Come già detto, trovo molto utile aiutarmi con i siti internet dei produttori per acquisire il lessico corretto. Non parlare di “cibo”, ma di “alimenti”. Non “raffreddare”, ma “conservare”. La suddivisione interna è divisa da “ripiani”, gli scaffali sulla porta si chiamano “balconcini”. Quando parli di ricircolo dell’aria metti l’accento sulla possibilità di avere alimenti freschi più a lungo, evitando la formazione di brina, muffe e batteri. In breve, sono convinto che imparerai a parlare come un depliant stampato, ma attenzione: non basta “darsi un tono” per diventare un esperto. Resta sempre umile e disponibile ad imparare cose nuove ANCHE dal cliente stesso.

Le obiezioni più frequenti
“E’ NO FROST?”, a meno che non stiamo parlando di un frigorifero da incasso di primo prezzo, ormai tutti i prodotti sono NO FROST, anzi, esiste già il TOTAL NO FROST e il DOPPIO TOTAL NO FROST. La preoccupazione del cliente, in questo caso, non è tanto quella di non dover mai scongelare il freezer (ti accorgerai che molti vorranno comunque farlo, almeno una volta l’anno, per pulirlo e igienizzarlo), quanto piuttosto l’idea che si formi tanto di quel ghiaccio da non aprire più la porta. Tranquillizza il tuo cliente sul fatto che ormai questo non accade più.  “Si può aprire al contrario?”. Come avrai notato, tutti i frigoriferi si aprono da sinistra verso destra. Nel caso in cui il consumatore avesse la necessità di invertire le porte, sappi che questo si può fare, ma solitamente ha un costo aggiuntivo. Chiedi chiarimenti al tuo supervisore.

In conclusione
Quello che frena molti addetti che si trovano per la prima volta ad affrontare il reparto “freddo” è proprio l’impossibilità di veicolare l’acquisto del cliente con le loro capacità di venditori. Purtroppo, finché non si acquisisce una piena coscienza di ciò che si ha in magazzino questo è uno dei pochi casi in cui è bene farsi prendere per mano dal cliente.