Il distributore moderno non è più solo un distributore, dovendo cavalcare un mercato che cambia alla velocità della luce. Ecco, allora, che il suo ruolo va rapidamente allargandosi sia in senso verticale (leggasi: competenza) sia in senso orizzontale, guardando alla vera omnicanalità. Attiva, nata a Vicenza nel 1996, oggi incarna un player di rilievo nel settore IT e Consumer Electronics, mettendo in campo punti di forza che la rendono più che mai un partner con le carte in regola. Ma per scoprire quali sono queste carte, abbiamo avvicinato Michele Difrancesco, Head of Marketing (foto).
Difrancesco, come si posiziona Attiva nel mercato attuale, così dinamico e guidato dall’evoluzione delle abitudini dei consumatori?
“Oggi il mercato si muove alla stessa velocità dei comportamenti dei consumatori. Come Attiva, il nostro ruolo è anticipare i bisogni e accelerare l’adozione tecnologica. Lo facciamo attraverso una forte specializzazione delle nostre business unit e un time-to-market molto rapido su scala nazionale. Il nostro lavoro strategico integra una missione orientata alla crescita dei partner, una profonda conoscenza dei prodotti e relazioni solide. Tutto questo ci permette di trasformare la go-to-market in valore reale per brand e canali”.
Qual è l’architettura operativa che vi distingue?
“La nostra struttura si articola in tre Business Unit - ossia Apple, Evolution e Plus - che lavorano in modo complementare. Questo ci consente di costruire percorsi dedicati per retail, reseller IT, system integrator, MSP e GDO, mantenendo coerenza di posizionamento e massima aderenza agli obiettivi di ciascun brand. Inoltre, come distributore autorizzato Apple sul mondo retail e Apple Premium Reseller, presidiamo filiere complesse con servizi verticali lungo tutto il ciclo di vita del prodotto”.
Come avviene la selezione dei brand e il loro posizionamento sul mercato?
“Scegliamo marchi che portano innovazione, tecnologia, qualità percepita e semplicità d’uso. Per ognuno definiamo piani di comunicazione personalizzati, così da massimizzare la rilevanza sui segmenti target. L’integrazione tra consulenza tecnica e marketing full-funnel ci permette di raccontare il prodotto in ottica di valore d’uso, accelerando awareness, consideration e conversion nei canali più ricettivi”.
Come gestite l’omnicanalità?
“Coordiniamo piani congiunti con Sales e Vendor, combinando PR, contenuti, eventi e strategie digitali. Traduciamo gli obiettivi di canale in KPI concreti, azionabili dall’esordio fino alla scalabilità. A questo si aggiungono formazione, supporto pre e post-vendita e attività retail, così da garantire continuità tra comunicazione, sell-in e sell-out. L’obiettivo è offrire una presenza di marca coerente, online e in store”.
Quali sono i vostri canali strategici?
“Il nostro portafoglio è ampio: Apple Premium Partner, AER/AEReseller, System Integrator, IT Reseller, software house, carrier, MSP/MSSP, DPP e GDO. Per ciascuno moduliamo value proposition specifiche in base a processi d’acquisto e metriche di performance differenti. Questo ci permette di ottimizzare assortimenti, contenuti e investimenti media a ogni touchpoint, aumentando velocità di penetrazione e qualità della domanda”.
Dal punto di vista operativo, quali numeri descrivono Attiva?
“Il nostro magazzino proprietario di 6.000 m² gestisce oltre 9.000 SKU e più di 3.000 clienti attivi, con una capacità di evadere oltre mille ordini al giorno. Il 75% viene consegnato entro 24 ore e il 90% entro 48 ore. È la conferma di una filiera affidabile, pronta a sostenere piani di crescita aggressivi. I risultati economici 2024 parlano di 500 milioni di euro di ricavi e 50 milioni di patrimonio netto, a supporto di investimenti e progetti multibrand ad alto impatto”.
Come affrontate il tema della sostenibilità?
“Per noi è una leva di business. Il nostro impianto fotovoltaico da 250 kW, con storage da 50 kWh, copre circa l’80% del fabbisogno. In parallelo abbiamo introdotto politiche low-plastic/paper e processi paper-free lungo la catena del valore. Questo approccio green rafforza credibilità e reputazione verso i brand più sensibili ai temi ESG, integrando sostenibilità e performance commerciale”.
Parlate spesso di soluzioni “a valore”: cosa significa concretamente?
“Significa andare oltre la distribuzione tradizionale. Offriamo consulenza tecnica, marketing, comunicazione, retail activation, logistica e dropshipping integrabile via API o tramite CMS diffusi. Il nostro obiettivo è accompagnare il brand dal posizionamento alla vendita misurabile, riducendo attriti e tempi di esecuzione. Così miglioriamo il ROMI delle iniziative e semplifichiamo l’accesso ai diversi canali”.
Perché scegliere Attiva?
“Per la specializzazione delle Business Unit, che massimizza focus e velocità nei canali chiave; per servizi end-to-end datadriven; per una copertura canali completa e progettata su touchpoint e KPI; per l’affidabilità dimostrata dai nostri indicatori operativi; e infine per una sostenibilità che migliora efficienza, reputazione e competitività dei brand nel lungo periodo”.
Come si sta comportando il mercato del 2025 rispetto allo scorso anno e quali trend osservate?
“Possiamo dire che il fatturato complessivo resta stabile, con brand come Apple che continuano a sostenere numeri e dinamiche di mercato solide. Al tempo stesso, vediamo la crescita significativa di marchi che offrono valore, innovazione e traiettorie rassicuranti. È un equilibrio tra continuità e nuove opportunità”.
Quali sono i brand che si sono distinti maggiormente per crescita nel vostro portafoglio?
“Il lavoro svolto su SharkNinja è un esempio concreto: abbiamo superato il 150% di crescita. Ninja, in particolare, ha raggiunto una presenza capillare sul territorio italiano ampliando categorie come i frozen drinks, con prodotti come Creami e Slushi, molto apprezzati, e rafforzando la leadership in segmenti chiave come le friggitrici ad aria, caratterizzate da tecnologia e robustezza. Per raggiungere questi risultati abbiamo adottato una strategia di comunicazione omnicanale che ha combinato campagne TV, digital marketing mirato e una visione social-first”.
Qual è stato il ruolo dei social media nel posizionamento del brand Ninja?
“Analizzando i dati, vediamo una community vivace e trasversale. Il brand oggi aggrega sportivi, appassionati di cucina, food lovers e persone che cercano soluzioni pratiche e veloci, con un buon equilibrio tra tempo, nutrizione e risultato. La collaborazione continuativa con lo chef Andrea Mainardi ha generato oltre 60 milioni di visualizzazioni sui social, creando contenuti che vanno dalla gelatiera Creami alla più recente Ninja Crispi. Il risultato è una combinazione di curiosità, domande e soluzioni concrete per gli italiani”.
Oltre alla comunicazione, quali attività avete implementato per consolidare la presenza sul territorio?
“Abbiamo lavorato molto sulla distribuzione fisica. Accordi, spazi dedicati, progetti in-store e attività di training ci hanno permesso di migliorare visibilità e rotazione. Ci siamo concentrati su trade marketing, momenti esperienziali negli store, isole dedicate e lineari differenzianti. Questo ci ha consentito di costruire un percorso tra awareness, prova e conversione”.
Quanto hanno pesato le competenze interne per raggiungere i risultati?
“Sono state decisive. Il risultato è frutto della dedizione del team commerciale e marketing di Attiva, e della fiducia della direzione. Queste esperienze oggi rappresentano un asset che mettiamo a disposizione anche di altri brand a portafoglio. Offriamo soluzioni a valore che vanno oltre la distribuzione: dal posizionamento al potenziamento della presenza nei punti vendita, a vere e proprie strategie multicanale di comunicazione. La nostra forza è trasformare potenziale in vendite misurabili”.
Siete stati coinvolti anche su altri marchi tecnologici come GoPro, Segway, Wacom ed Ecoflow: quali attività avete sviluppato?
“Con GoPro e Segway abbiamo lavorato su progetti verticali orientati a target specifici, anche attraverso attività con influencer e attivazioni sul territorio. Un esempio è la collaborazione con il team ‘Che Fatica la Vita da Bomber’, molto vicino al mondo del calcio e ai giovani talenti. Su Wacom, invece, ci siamo concentrati su retail media e conversione online, valorizzando il lancio del primo tablet stand alone”.
Avete investito anche in comunicazione tradizionale?
“Sì, riteniamo che la stampa e le PR abbiano ancora un ruolo importante, soprattutto per categorie emergenti. Con Ecoflow abbiamo avviato un progetto PR che ha migliorato percezione, credibilità e sensibilizzazione del pubblico, con particolare attenzione alle soluzioni energetiche sostenibili. Qui la narrazione è strategica: serve a educare il mercato e generare fiducia”.
Alla luce di queste esperienze, come cambia la vostra proposta di valore?
“Stiamo andando sempre più oltre la distribuzione. Lavoriamo su consulenza tecnica, marketing full-funnel, attivazioni retail e logistica evoluta, integrabile via API e CMS. Questo ci permette di accompagnare i brand dal posizionamento alla vendita, riducendo attriti, accorciando tempi e aumentando il ROMI delle iniziative”.
In conclusione, qual è il vero differenziatore competitivo di Attiva oggi?
“La capacità di unire specializzazione, velocità ed esecuzione. La nostra architettura per Business Unit ci per - mette di essere focalizzati e rapidi nei canali chiave. La copertura omnicanale, i servizi end-to-end, la solidità e un approccio alla sostenibilità concreto ci consentono di offrire continuità, scalabilità e vantaggi competitivi ai brand che scelgono di lavorare con noi”. (red.)
