Quando il nostro settore avrà battuto il pessimismo al quale è incatenato da troppi anni, quello sarà il momento in cui si sarà liberato della crisi. Sì, pessimismo. Perché se io, per attirare l’attenzione dei consumatori, distribuisco scarpe, significa che non credo di avere nei miei negozi prodotti tanto seducenti per poterli proporre per ciò che valgono; lo stesso ragionamento vale quando vendo un prodotto e insieme ad esso ne rifilo un altro in regalo (rinunciando a una vendita, che evidentemente reputo di non riuscire a portare a termine). Per non dire degli sconti del 50 per cento o addirittura di più. Tutti strumenti, questi, che in fondo tradiscono una convinzione che nessuno ammetterà mai apertamente: quella per la quale nei nostri punti vendita si trovano apparecchi che non possono contare su una reale utilità nella nostra vita quotidiana. Se sono inutili, devo ricorrere ad altri stratagemmi per venderli. E allora ogni specchietto per le allodole può diventare importante. Tutto questo sa di paradossale: il mestiere dei nostri operatori è quello di realizzare e vendere elettrodomestici ed elettronica di consumo, ma i primi a non credere in ciò che producono e vendono sono loro stessi. Se non ci credono loro, perché dovrebbero crederci i consumatori? Noi siamo convinti, invece, che i nostri punti vendita siano strapieni di prodotti straordinari (ovviamente non tutti, ma la maggioranza lo è), che riescono ad apportare reali vantaggi nella nostra vita di tutti i giorni. Vantaggi attorno ai quali dovrebbe essere costruita una comunicazione coerente e supportata da personale di vendita all’altezza. Purtroppo succede il contrario: la comunicazione parla di altro, mentre sul personale di vendita - soprattutto nelle grandi superfici - è bene sorvolare per carità di patria. Chi riuscirà a cambiare direzione (ma per farlo bisogna cambiare testa e in molti casi cambiare manager) e “scoprirà” che i propri negozi ospitano tesori tecnologici che non vanno svenduti, sarà a metà dell’opera per superare un pessimismo a dir poco deleterio.(g.g.)