Sabato, 12 Gennaio 2019 09:26

Una lavatrice vale molto più di uno smartphone, ma non lo sappiamo comunicare

Il concetto di “sostituzione migliorativa” resta ancora assente nel mercato del bianco in larghi strati del retail. Ed è un clamoroso errore.

Con questo contributo iniziamo la collaborazione con Claudio Camboni, venditore di lunga esperienza nel mercato dell’elettronica di consumo e degli elettrodomestici

Il mondo del bianco è, per sua stessa definizione, un ecosistema ben definito che ruota intorno ad alcuni cardini specifici. Uno è sicuramente la nostra conoscenza di questo pianeta: convinzioni, certezze ed esperienza lavorativa è ciò sul quale ci basiamo per mettere in negozio, ogni giorno, l'esperienza di vendita migliore che possiamo. Fare parte a lungo di questo universo, però, potrebbe annebbiare i sensi e le intuizioni che ci permetterebbero una evoluzione qualitativa di tutto l'insieme: layout espositivo, procedure, persino le nostre più radicate convinzioni.

Una bugia detta all'infinito si tramuta in una verità, così come un errore quotidiano diventa un modus operandi, finché non diventiamo schiavi dei nostri peccati originali: è già troppo tardi per potersene accorgere. Spesso un occhio straniero con una visione esterna di alcuni concetti può darci una scossa, un input che dovrebbe destarci dal torpore delle nostre convinzioni più intime, fallate e fallaci. Qualcuno disse che l'intelligenza è la capacità di saper cambiare idea. Ma quale è la nostra idea del “bianco”? Il nostro dovere, crediamo, è quello di elevare certe convinzioni storicamente insite nella testa di chi si appresta a comprare, o solamente provare, un nuovo oggetto per la casa. Sopratutto in Italia, dove certi marchi e la nostra storia di industrializzazione hanno radicato il concetto di “tradizione”, si tende a considerare il reparto dei grandi (e piccoli) elettrodomestici come un campo certamente immutato e immutabile, molto legato alla tradizione nostrana.

Insomma, una lavatrice è pur sempre una lavatrice, così come un robot da cucina. Ci sono sempre stati e sempre saranno così. La realtà che è davanti a tutti, però, ci racconta una storia diversa e molto più affascinante: gli elettrodomestici per la casa sono gli oggetti che si sono evoluti con la maggiore efficacia.

Sono i prodotti più avanzati che possiamo far vedere in negozio, molto più di altri normalmente legati al concetto di tecnologia come ad esempio PC o telefonini. Pensiamo proprio al mondo degli smartphone di qualche anno fa: cambiavano i marchi, il clock dei processori e le fotocamere erano meno efficienti, è vero. Ma i telefoni facevano le stesse cose di oggi. Ora guardiamo al mondo dell'aspirazione, oppure a quello dei grandi elettrodomestici: la domotica è entrata a far parte del quotidiano di molte persone, sono stati creati prodotti fino a poco fa impensabili e l'efficienza di queste macchine ha fatto un salto esponenziale verso livelli qualitativi di eccellenza. Il tutto condito da un generale abbassamento dei prezzi e margini, ahinoi, ma una opportunità ulteriore di cambiamento per i consumatori.

E' evidente che dobbiamo rivedere il concetto stesso di “bianco”, cercare di trasmettere a chi ci sta davanti un mondo in evoluzione, diverso da quello di ieri e certamente migliore. Nella tecnologia il concetto di “sostituzione migliorativa” esiste da sempre ed è il cardine del progresso tecnologico legato a tanti prodotti: telefoni, computer, console e televisori, ovvero tutto quello che va al di là del bianco.

Dobbiamo redimerci dal peccato originale di considerare il bianco un mondo privo di emozioni, soddisfazioni, prodotti che diventano indispensabili e ci rendono la vita molto migliore di quanto non farebbe un portatile “leggermente” più performante, ma del quale sembra non ne possiamo fare a meno. Innanzitutto è una questione di dignità intrinseca dei nostri prodotti: un aspirapolvere non è solo un aspirapolvere, ma è la macchina che ti mantiene la casa pulita. Si, la casa dove giocano i nostri bambini in terra e dove camminiamo.

Una lavatrice non è solo un robot che lava i panni, ma è “quella cosa” che ci permette di uscire con vestiti puliti e profumati, che igienizza i capi che indossiamo sulla nostra pelle, ogni giorno e per ogni membro della famiglia. Non è poco, anzi, è molto più di quanto ci aspettassimo da un semplice cubo bianco con un anonimo oblò.

Eppure nel mercato di oggi una persona qualsiasi tende a cambiare il proprio telefono mediamente ogni 2 anni, contro i 7 di una lavatrice o i 12 di un forno. Per non parlare dei piccoli elettrodomestici, che si cambiano solo ed esclusivamente quando si rompono. Il concetto di “cambiamento migliorativo” è quasi assente nel nostro settore. Alcuni grandi produttori di telefonia, in passato, sono stati incredibilmente capaci d'inculcare un concetto fondamentale che riguarda tutte le loro macchine: uno smartphone non è un “telefonino”, è quell'apparecchio che fotografa i momenti più belli della tua vita, è quella cosa che ti permette di condividerli con chi vuoi, anche dall'altra parte del mondo, è quell'oggetto che ti permette di avere il mondo a portata di mano, elevando il suo valore intrinseco e potenziale alle stelle. Sono stati in grado di creare una aspettativa pazzesca e generare un desiderio dovuto all'accettazione di “quel” valore che loro volevano dargli, e che anche secondo noi merita.

Esattamente come lo merita un elettrodomestico. Anzi, forse ancora più fortemente per le ragioni che abbiamo illustrato e proprio per quella importanza che rivestono alcuni prodotti nella vita quotidiana. La vera sfida del futuro, secondo molti, dovrà necessariamente essere quella di “ridefinire” il concetto di bianco: elevarlo all'ennesima potenza, e soprattutto far passare questo messaggio a chi permette a tutto questo di esistere, l'Homo Consumens.
Per emozionare dobbiamo essere emozionati, questo è certo. Ed esserlo non è una questione meccanica, un interruttore, ma un sentimento che va coltivato come l'amore. Dentro ce l'abbiamo tutti, anche se affievolito dal peccato originale. Sta a noi andare più a fondo e riscoprirci, riscoprire quello che ci circonda e cercare di vederlo con occhi nuovi. Innamoriamoci di nuovo, riscopriamo. Non aspettiamo che i “creativi” o qualcun altro facciano il loro importante lavoro, la nostra opportunità ce la possiamo giocare in area vendita, già da domani.

Claudio Camboni