Domenica, 02 Giugno 2019 08:59

Il punto di vista di un agente

Gianni Innocenti vanta un’esperienza nel settore del retail eldom che si avvicina ai quarant’anni. Gli abbiamo chiesto cosa “vede” dal suo osservatorio.

 

Da tempo la figura dell’agente di vendita vive una crisi profonda. Noi abbiamo avvicinato Gianni Innocenti, personaggio noto e di lunga esperienza, soprattutto nei territori toscani e umbri. Da qualche decennio frequenta la grande distribuzione, conoscendone da vicino pregi e difetti, punti di forza e di debolezza.

Innocenti, provi a dare uno sguardo alle sue spalle. 
“In quasi quarant’anni di attività ho assistito a molti cambiamenti nel nostro settore. Come agenzia plurimandataria abbiamo avuto quasi 200 ragioni sociali e siamo arrivati a gestire una struttura abbastanza grande da coprire mezza Italia. La mia opinione è che in meglio non sia cambiato praticamente niente, anzi abbiamo assistito negli anni a continui peggioramenti in tutti gli ambiti. I punti di fatturazione sono rimasti pochissimi, i negozi sono diventati tutti uguali sia nell'esposizione che nei marchi trattati, gli addetti vendita sempre più ‘porgitori di prodotti’. Questo ovviamente porta benefici solo al canale online che propone gli stessi prodotti a prezzi più bassi e consegnati a casa in 48 ore. E questo perché l’offline offre un servizio inferiore anche nella consegna del prodotto visto che spesso quest’ultimo non è disponibile e l’utente deve aspettare”.

Esiste una formula per poter risollevare il mercato e i margini (stagnanti), soprattutto del settore del bianco?
“Purtroppo anche il bianco è stato “‘nfettato’ dall’online, i margini per il rivenditori diventano sempre più bassi, l’esposizione dei prodotti sempre meno profonda, la disponibilità dei singoli pezzi sempre più scarsa e questo ovviamente giova solo allo sviluppo del commercio elettronico. Come ho già detto”.

Quali errori sono stati compiuti dalle grande aziende della GDO italiana?
“Secondo me, il primo di tutti è stato quello di creare negozi offline uguali a quelli online, andando a combatterli sul loro stesso terreno. Guerra sui prezzi e relativa erosione dei margini senza pensare ai servizi”.  
 
Come descrive l'attuale situazione del nostro mercato sulle grandi superfici?
“Noto una diminuzione costante di pedonabilità, esposizioni sempre più strette e lo ripeterò all’infinito: i negozi fisici non possono lavorare
semplicemente ‘porgendo’ il prodotto ai clienti. Purtroppo questa figura è stata creata da chi dirige queste aziende. E le aziende fornitrici, dal canto loro, sono le prime ad alimentare direttamente o indirettamente l’online tagliando tutta la filiera fino in alcuni casi ad arrivare direttamente all'utente finale. Quindi spazi di miglioramento sono bassissimi”.
 
Esistono esempi virtuosi in Italia dal punto di vista del "saper fare mercato" nell'ambito della GDO?
“Sono quasi diventati tutti uguali, e questo non è un buon segnale. Tuttavia le catene di negozi appartenenti ancora all'imprenditore privato possono essere un esempio dove i ragazzi in vendita sono gentili e preparati e l’imprenditore cerca sempre di curare al meglio l’esposizione e il prezzo di vendita”.
 
Come vede il prossimo futuro dal punto di vista di rivenditori e produttori?
“Temo per i rivenditori: spesso sono aziende che investono veramente tanti soldi per le loro strutture ma i margini non premiano questi sforzi. I produttori hanno meno problemi, come hanno fatto con noi agenti ti abbandonano o nelle migliori delle ipotesi ti trasformano in merchandiser, o altre figure di appoggio. E vanno direttamente o indirettamente online al consumatore finale o sfruttano altri canali, al di fuori del nostro settore. Insomma, il trend non è positivo e non vedo molti motivi per essere ottimista”. (claudio camboni)